出屁/亿邦动力

作者/廖紫琳

水獭吨吨喜报频传。

今年618大促期间，它成功冲榜，成为天猫冲饮果汁/果茶类目第一名。不久前，它又定下今年双11的销售目标，在去年销售基础上翻倍。

水獭吨吨创立于2021年，目前，它有冻干果茶、冻干手冲茶（纯茶）和冻干果咖（水果+咖啡）三条产品线，让用户一杯水现喝现做，3秒即可获得一杯水果茶。

水獭吨吨将一个全新的品类——超即溶冻干果茶——带入大众消费市场。为了更了解市面上唯一的冻干果茶品牌，亿邦动力访谈水獭吨吨联合创始人丁卯（花名：莫莫子），内容包括：

1冻干技术能否能从咖啡复制到果茶？水果茶饮的口感还原度有多少？

2为什么果茶也能成瘾？垂类品牌仅此一家？它的竞争对手是谁？

3它的上新率和复购率从何而来？未来的水獭吨吨是什么样的？

从冻干咖啡到冻干果茶，一杯定价10元

长期以来，非现制水果茶市场上，以混合散茶和混和袋泡茶为主，且大多是组合式的产品。

常出现的消费场景是，消费者往热水中加入一片干柠檬片，再加入绿茶茶叶，“这样冲泡出的味道果味很淡，基本还是茶的风味”，莫莫子说。

那时，大众食品行业很少用到冻干技术，而广泛应用的是成本更低的喷干技术，速溶咖啡粉和喷干柠檬片就是这样制作出来的。

后来，随着冻干技术逐渐普及，市面上开始出现冻干咖啡、冻干果茶。水獭吨吨就是市面上第一家专注于做冻干果茶的品牌——先做出一杯符合工厂标准的新鲜现制水果茶（大约有4-5种新鲜水果及茶），再进行鲜萃冻干处理，就可以获得完整的超即溶冻干果茶块。

在冻干果茶块里，除水分以外，原来的水果、果肉、果汁都会保存下来，再次冲泡后，口感更浓郁。莫莫子称，上述食品冻干处理技术为水獭吨吨独家拥有，已申请专利保护。

在莫莫子看来，目前冻干技术更适用于价值感更高、消费者更愿意付费的行业 ，“冻干和喷干相比，同样的原料成本相差10倍以上很常见”。

除了技术层面的变动，水獭吨吨之所以切入水果茶领域，还有更综合的原因：

水果茶的热量更低，符合健康消费的大趋势。一杯奶茶通常有三五百大卡热量，即便零蔗糖奶茶的热量也高于200大卡，超即溶水果茶以水果为原料基底，单杯250-300ML的热量仅60大卡左右，仅为奶茶热量的1/8。

水果茶的基底是水果，可选择的品种丰富、风味多样，符合年轻人的个性消费需求，且价格远低于现制新鲜果茶，会员到手价仅7-8元/杯。

通过冻干鲜萃技术，水獭吨吨可以实现随身携带方便冲饮，满足消费者不用排队不等外卖的“省事”需求，而且可以在家随心DIY调制冲饮，比如加咖啡、气泡水等。

场景覆盖从办公室到户外客单价高于百元

“产品前期只有两个口味，百香果和凤梨。”莫莫子称，“随着研发开展，也推出涵盖冻干果茶，冻干手冲茶和冻干咖啡在内的3大品类7个系列近20个口味。比如，鲜果茶系列、水果乳酸菌系列、水果咖啡系列等等。”

目前，水獭吨吨的果茶销售额占总营业额的60%，手冲茶和果咖各占30%和10%，相当于与水果风味相关的产品销售额占比超过70%。在定价方面，水獭吨吨客单价在100-130元之间，略高于袋泡茶等其他冲饮类产品。

一开始，水獭吨吨瞄准的是办公室场景，让消费者在上班时不花费时间就能冲泡一杯口感不错的果茶；随后，它针对差旅场景、户外场景推出体积小、方便携带的手冲茶系列产品，针对家庭场景推出果咖系列产品。“大家更愿意周末在家时，冲泡一杯果咖，还能自己DIY调制。”莫莫子说。

此外，运动户外是水獭吨吨手冲茶正在尝试突破的场景之一。

他们通过用户调查发现，很多女性健身爱好者在锻炼时不知道喝什么，认为能量饮料会太甜，矿泉水又喝不进去，有些教练就会推荐喝茶来补充水分，水獭吨吨手冲茶3秒即溶的特性与运动场景十分契合，与超级猩猩等相继合作，策划线下活动等。

果茶也有成瘾性

水獭吨吨想做“喝水伴侣”

或许，果茶和咖啡一样，也有成瘾性。

相较于咖啡的成瘾性来自于咖啡因，莫莫子认为，如果果茶有成瘾性的话，主要来自于甜度和茶。“国内消费者对于茶的天然嗜好是无需（市场）教育的。”

经过一年多的深耕，水獭吨吨已经形成一些口碑爆品，比如柠檬茶系列、橙子系列等，且在不断升级中，让口感更好、配料更健康，价格更合理。在复购率方面，水獭吨吨三个月的复购率可以达到40%。

除此之外，水獭吨吨还推出果咖、手冲茶以及goto礼盒产品等，来满足用户的细分需求和新鲜感。

谈到上新周期，莫莫子认为，“茶饮新品也应像时尚单品一样，增加潮流的元素”。以新品“肉桂血橙”为例，冬季来临，大家对暖饮的需求量增加，而血橙、生姜容易让人进入暖冬氛围，再加上流行的“肉桂”元素，搭配组合、调试口味后，新品得以诞生。

未来三年，水獭吨吨希望超即溶冻干果茶成为“喝水伴侣”。用户无需纠结每天喝什么，而是让喝水变得好喝，冲泡也更简单。