出品/壹览商业

编辑/七月

“耳钉的耳针是单独焊上去的，如果上面有镶石的，我们会把石头镶上去做，做完再抛，抛完之后去污，然后包装……”提起银饰的制作，快手主播英姐宛若一线饰品工人，对银料区分、工艺流程等驾轻就熟，她把自己对银饰的热爱都凝结在了自己的品牌轩银台中。

与传统印象中的饰品经营者形象不同，英姐走的是“技术挂”，在创号初期英姐以一己之力搞定了电商经营的方方面面。不到4年时间，“英姐纯银饰品”（快手ID：haiying2009）已经收获了近500万粉丝，单场最高销售额达到120万。亮眼的成绩背后，是英姐“宁失万两银，不负老铁情”的诚信经营，是足银的高质量产品，更是她对于短视频内容和直播技巧的不懈深耕。

从餐馆服务人员到电商经营者，合作源头工厂打造极致性价比银饰

英姐接触快手电商源于一件衣服。“当时刚开始玩快手，刷到一个主播卖服装，很好奇线上买东西质量真的会好吗？”抱着尝试的心态，英姐下了单，得到了一件高品质的服装，也正是这次经历让她对做电商“动了心思”，她开始尝试拍摄一些服装、饰品的视频发布到快手上。

2019年年初，一条在朋友服装工厂拍摄的成衣制作流程短视频意外上了热门，一夕之间，英姐的粉丝量暴涨到10万。然而仅靠着视频爆火所带来的流量，并不足以支撑英姐开启自己的快手电商事业，“我手上既没有自己的工厂资源，也没有合作供应链”，补足货源短板迫在眉睫。

货源、物流都比较完善的“小商品之都”义乌成为英姐的“救命稻草”，“当时我直接就辞掉了在餐馆的工作，大概花了一个月时间，在义乌对接好了货源，接着就开始直播了”。

依托义乌成熟的小商品生产供应链，英姐通过销售以钛钢和铜等为主要材质的流行饰品，在快手迈出了电商第一步。

然而，在经营流行饰品的过程中，英姐逐渐发现，“很多人会对常规流行饰品的材质过敏”。于是，为了带给消费者更满意的用户体验，英姐将经营方向转向了稳定性更高的银饰。

但英姐还有顾虑：“在我的印象中，随随便便买条银项链动辄就要数百元，我觉得不是每个家庭都能消费得起单价较高的银饰。”好在，和供应链、工厂商讨后，英姐发现：“其实银子本身的成本价没有那么高，主要是贵在手工费上。”

银饰的制作工艺复杂且繁琐，需要经过设计、倒膜、融银、制银毛胚、打磨、焊接、镶石镶钻、去污、包装等十多道工序，且全程都需纯手工完成。抱着“让更多人能买到高性价比银饰”的想法， 英姐选择和在货源地的工厂资源合作，在保证产品品质的前提下最大化压低产品单价，提升销量。

深耕优质内容+货品人设，英姐银饰声量销量双丰收

主打高性价比的产品策略没有让英姐失望，越来越多粉丝涌入她的直播间。开播仅仅几个月，英姐的电商事业便已踏上了正轨，但在飞速启动的背后，除了有优质货品的助力，还少不了她对于品牌经营的一颗匠心。

经营快手初期，英姐还未组建团队，因此账号运营的大事小情都由她一人操办，但不管日程有多忙，英姐都坚持在快手发现页刷短视频，“首先段子得爆起来，品才能爆起来，因此我每天都会刷1个小时，把好的段子拿个小本记下来”。

大到视频创意和发布策略，小到配乐和口播话术，英姐事无巨细地学习优质爆款内容，研究爆款视频内容的打造技巧。

入驻快手将近4年时间，“英姐银饰”的账号始终坚持每日更新，日更视频最多可达十余条。不同的是，如今，英姐已经形成了自己的短视频内容规划体系，不再需要“扒”热门视频内容，但每日刷视频的习惯却被英姐一直保留着。

“很多顾客都是靠短视频吸引到直播间来的，我们也在不断根据消费者和视频数据反馈来调整视频内容和风格，现在我们的视频重心放在了展示产品上，偶尔也会拍摄一些制作工厂的内容。”

值得一提的是，银饰不同于普通的流行饰品，因为个人体质的缘故，每个人汗液中的酸、硫含量不同，因此很多人佩戴的银饰都会出现发黑、发黄的情况，不了解银饰的消费者就会误以为银饰掉色。为避免诸如此类的误会发生，英姐还会定期拍摄关于“银饰如何保养”等科普类视频，满满干货的内容也在无形中为品牌打下了坚实的粉丝基础。

而在直播方面，英姐尝试过搭建直播矩阵或进行跨类目直播，但“广撒网”的模式也意味着定位不够“精专”。“我发现我的方向走错了，没有坚守住做产品的初心，好在我们很快就扳正了发展路线，还是以银饰产品为主。”

如今，英姐银饰坚持每日直播，每场直播都会准备上百款产品，包括3到5个爆品和10款新产品。同时，在直播方式上，英姐也选择让镜头聚焦于产品本身，主播常常坐在镜头后，起到展示和讲解的作用。

与此同时，尽管产品单价大多在20元-60元之间，但在日常直播过程中，英姐并不很赞成以组货“大礼包”的形式提高销量，“比如很多粉丝来直播间只想卖条项链，她并不需要耳钉，但如果强制捆绑会让消费者多搭上一笔费用，很容易引起反感”。

在英姐看来，“打包”的策略更适合用在七夕、情人节等节日节点，“这时候我们组礼盒针对性更强，比如男孩子想送女朋友礼物，但不知如何去选，这个套组的首饰礼盒刚好可以满足他们的选购需求”。

此外，为了更好地增加账号和直播间人气，英姐开始使用磁力金牛投流，日播日均投放预算两万起，侧重涨粉，而对于一些大场英姐则将投放预算提升几十万甚至百万。

在英姐精细化的运营策略影响下，入驻快手不到4年时间，“英姐纯银饰品”快手账号已经积累了近500万粉丝关注，日均GMV达20万，活动最高GMV可达120万，ROI达到了20以上。

严控产品品质，诚信经营积累高粉丝粘性

“包装再好，不如货品做好。”凭借优质的产品和真诚的经营策略，今年，英姐自有品牌轩银台入选成为快手电商百大快品牌之一，这也让英姐对于产品的品质要求“更上一层楼”。

刚开始做银饰时，英姐基本只做925银，但随着大众对银饰含银量的需求提升，她也开始做990、999的足银饰品。“925银在国标标准上，适合镶宝石、镶锆石、做造型的时尚款饰品，因为它的硬度更高，镶东西不容易掉，而990银更适合做手镯这种大件。”

而为了满足单场“百款备货、十款上新”的需求，英姐银饰目前已与义乌、福建、广州三地的30余家工厂达成合作，形成了稳定的货源供应链。不同地区的不同工厂各有产出品类侧重，确保各类产品品质最优。其中10家核心工厂每一天都会为英姐提供10个新款，英姐会在100多个款式里精选出每天的上新款式，为消费者带来更多新的选择。“我们还会尝试做大热影视剧同款，或者从各地珠宝展和大牌产品中收集灵感，让产品更贴合用户喜好。”

在产品品控方面，出厂出货、包装、入库……银饰自制作完成到发往消费者之间要经历5个质检关卡，而对于运输问题导致的质量问题，英姐也为消费者提供了七天无理由退换货等售后服务。在英姐看来：“一个好的品牌最重要的就是货品和服务，做好了这两块才能走得更远，伤害了粉丝一次，再想获得他们的信任就很难了。”

实在人，实在货，实在价，在快手信任电商的氛围之下，英姐始终坚持真诚对待每一个用户，也和粉丝之间建立了深厚的信任关系。“有从最初就关注我的粉丝现在还常来看直播，只是很少下单了，有人私下跟我说：‘姐，真不是我不想买，只是我买的饰品多得都能开店了’。”

从2019年的孤身一人，到现在20人的直播运营团队，英姐对平台了解得越来越深入，品牌的成长也越来越迅速。如今，英姐也开始发挥自己的影响力，带动更多人加入快手电商平台。

“我会帮一些想做电商的粉丝组好货盘，让他不用担心货源问题，一个人加一部手机就可以开始直播，同时我也带动了身边的朋友成为了我家的主播，一点一点教他们从零做起。我希望我可以继续带动更多的人，过上更好的生活。”在每一位同事入行的第一天，英姐都会告诉他们：“宁失万两银，不负老铁情，粉丝才是一个品牌能发展起来的根本。”

对于接下来的发展，英姐已经有了明确的想法，“完善直播间封面、背景，同时规划下一步的品宣方案，我们希望在下半年可以将品牌更加系统地经营起来”。