来源/壹览商业

编辑/薛向

5月29日，MENLO 2021 有赞新零售见面会在杭州举办。会上，有赞宣布全面升级“新零售”业务，并公布了在解决方案、产品、服务等方面的重要升级迭代。有赞CEO白鸦分享了私域经济运营的方法和对新兴品牌的看法。

白鸦表示，有赞历史可统计连接粉丝数量超过17亿，成交额超过1000亿，这些来源于私域经济的运营。因为互联网时代过分独裁、过分的垄断、过分的中心化，品牌没有直接触达消费者的资格，没有资格直接经营客户，导致互联网时代没有造就中国品牌真正的成功。

下面是白鸦的分享要点，经壹览商业整理：

2020年我们的交易额超过了1000亿，其中食品、健康、美妆、日用百货都增长很快，户外运动的增长严重超出了预期。

所有这些生意的增长，其实主要来源于社交电商，来源于私域经济和来源于新零售的运营。

所谓私域是指在数字经济时代，运营客户的能力成为了企业最核心的能力之一，私域经济区别于流量经济时代，企业的核心目标变成了要从产权的高度上，真正拥有客户这个最有价值的资产，并且不断提升为单个客户创造更丰富价值的能力。这叫私域经济。

私域经济核心有三个部分，六个指标：

一，就是私域产权力，私域产权力指你跟多少顾客建立了连接，你建立连接的顾客，你的企业信息触达它的能力怎么样，指的是连接数量乘触达客户的能力。

二，单客价值度，指客户重复购买率，乘单个客户全生命周期的总价值。 

三，客户的推荐率，指通过老客带来新客能力和在关联领域对顾客的影响力。关联领域是指，如果今天你是卖大米的，能不能卖出其他的燕窝等等这样的食材，在你扩展品类和需要增加服务的时候，是否可以在原来的老顾客群体上做新的下一轮测试，当你孵化新品牌的时候，你的老顾客是否是重要的资产部分，这是指的在关联领域里对顾客的影响力。

这是在私域经济运营这个地方，我们认为它有三个重要的部分，六个重要的指标。我们看一下六个指标在过去一段时间大家做的怎么样。 

第四，连接客户的数量：首先看整个有赞的大盘，我们连接粉丝数量超过17亿，其中在这里有购买的客户数超过了9亿，办了会员卡的会员数超过4亿。更有意思的数据是分销销售员的数量，超过了3000万。

第五,触达客户的能力：在过去的一年时间里，我们触达客户的能力在不断的提升，而且所有的比例分配也在发生有意思的变化。商家在做的私域社群所带来接近4%的流量，公众号的菜单和公众号的文章，加一起依然还有22%，小程序的任务栏有10%的流量，朋友圈占9%的流量。全年大家领了16亿张券，这是触达能力。

第五,客户的重复复购率：活跃商家客户年复购率有7.25次，活跃商家有73%的客户要复购，有赞的活跃商家有37%的复购，接近40%，一年有7.25次的复购，复购占整个占比是73%，而会员登记的每一次升级代表着会员每次在复购，会员登记的升级次数全年超过4亿次。

第六，客户单个生命周期的总价值：全年有会员带来的GMV超过188亿，其中会员活动带来的GMV有50亿左右，而活跃商家的单个会员一年贡献是1245块，而普通用户贡献的是230块，一个会员比一个普通用户贡献接近5倍。

通过老客带新客的能力：多人拼团超过了10亿GMV，通过券的裂变带来的GMV超过了20亿，砍价一个小功能，超过了140亿次。

第七，关联领域的销售能力：另外一个有赞在为每一个客户创造价值的能力，也在不断的增加。我们每个客户逐年的销售额在增加，去年超过了60%，我们可以看2016年进来的商家，五年前进来的商家，跟2020年进来的商家，每一年销售额的增加，是逐年平均60%。

对未来的洞察和看法：

第一，我们会发现，因为物质的极度发达，今天几乎所有消费者的消费目的都发生了非常巨大的变化，我们购买的已经不再是生存的必需品了，我们在购买对美好生活的向往，我们的这些消费场景的变更，催生了非常多新的需求。

第二，中国制造的能力完全溢出了，能够做出匹配这些新场景需求产品，有质量的新产品，变成了一件根本不是有那么高门槛的事情。

第三，中国的新媒体汇聚了新的流量，几乎占据了中国人的主要生活时间。

第四，以有赞为代表的企业服务公司们，开始把新零售的基础设施做成了像水电煤一样好用、一样通用。

第五，资本也在快速地跟进，投资人在门口排着队，优秀品牌商和零售商已经不够用了。

关于新品牌

我们发现新的品牌成长，或者老品牌的成长，基本上是三个部分的组成，产品力×精准社交营销能力×客户经营能力，这是我们看到新的品牌成长基本的公式。

关于产品力，产品的品牌价值主张，消费者心智的影响。 

关于社交营销，内容的包装能力，新媒体时代，必须要具备符合新媒体形态的内容包装能力。

关于客户的经营，今天品牌成长的三个主要部分，产品力、精准社交营销和客户经营。最长期、最值得积累的，反复能够给你创造价值的是客户的经营。  

为什么互联网时代没有造就中国品牌真正的成功？

因为互联网时代过分独裁、过分的垄断、过分的中心化，在互联网的时代，在过去PC互联网时代和移动互联网时代里，品牌是没有直接触达消费者的资格的，品牌没有资格直接经营客户，客户根本就不是你的资产。

因为过去十几年时间，中国的品牌都没有真正做客户经营，都在营销那一端拼命的打转，还没有到下一轮又一脚被踹回来还在那里打转。

所以我们非常坚信，在未来中国品牌真的要立出来，最最最重要的不是我们做不好产品，不是我们不会营销，是我们能不能做好客户的经营。

整个木桶能盛多少水，不是长板决定的，是短板决定的，未来整体是一体化的，产品力是一切的基础，社交营销是建立品牌和做好零售的必须过程，客户经营是品牌价值持续的根本，而所有的这一切需要优秀的、可靠的新零售数字化系统来支撑，需要未来数字智能驱动不断的迭代升级，需要数字智能指导整个经营的过程，这就是我们理解的未来新零售的方向，也就是今天有赞新零售核心要做的事情。