出品/投资界-天天IPO

 作者/刘福娟

东北即将跑出一个超级美妆IPO。

投资界-天天IPO获悉，哈尔滨敷尔佳科技股份有限公司（简称：敷尔佳）近日在深交所创业板首发上会，成为哈尔滨市今年第三家上市企业。乍听敷尔佳可能觉得陌生，其实这是一个皮肤护理品牌，凭借着医用面膜俘获不少女性用户。

创立敷尔佳的是一位哈尔滨人——张立国。早年下海经商，张立国做起了药品代理和批发生意。2012年，他嗅到了美容整形术后修复产品的商机，开始进入护肤品领域。2017年，敷尔佳应运而生，从医用敷料产品开始，相继拓展了普通面膜、水乳、冻干粉等多种功能性护肤品。当然，最为人熟知的便是旗下系列医用面膜。

一旦成功上市，敷尔佳将成为又一个功能性护肤IPO。2021年，薇诺娜母公司贝泰妮成功上市，市值一度突破千亿，以一己之力带火了功能性护肤赛道。目前，西安巨子生物也在赴港IPO路上，还有一大批创业品牌如雨后春笋冒出。不同于完美日记、花西子等国货美妆，中国美妆开始进入功能性护肤时代。

东北又诞生一个IPO，他卖爆款面膜，估值超百亿

敷尔佳的故事，要从一位哈尔滨人说起。

张立国，出生于1964年。创业前，张立国的人生履历和大多数上班族一样，1986年至1989年，他在黑龙江省干部疗养院先后担任药剂师、哈药集团制药五厂生产调度、车间技术主任、黑龙江省中医药开发有限公司部门经理。招股书显示，1989年至1992年，他历任哈药集团制药五厂生产调度、车间技术主任，后来担任黑龙江省中医药开发有限公司部门经理。

1996年对于张立国来说是一个重要的转折点。这一年，哈药五厂与美国大生合资成立一家医药公司——哈三联。也就是在这一年，张立国下海成立华信药业，主要经营哈三联生产的注射用长春西汀、注射用利福霉素钠等药品的批发业务。

时间来到2012年，商业嗅觉敏锐的张立国发现专业皮肤护理产品有着强烈的市场需求，他果断地将公司业务转向皮肤护理。同时，张立国找到哈三联一起研发皮肤护理产品。经过两年努力，两家公司研发出“医用透明质酸钠修复贴”，也就是我们常说的“医美面膜”，属于医疗器械，主要用于皮肤组织、创面损伤修复。与此同时，公司注册了“敷尔佳”品牌。

2016年，哈三联取得了二类医疗器械生产许可证和医用透明质酸钠修复贴的产品注册证，开始生产相关产品。聊到实际运营过程，两家公司分工明确——哈三联负责产品生产，华信药业则是全国独家代理商，只负责营销、推广和销售。

2017年，张立国干脆成立了独立的敷尔佳公司，专门负责销售敷尔佳品牌的产品。除了医用敷料产品，敷尔佳还开拓了普通面膜、水乳、冻干粉等多种功能性护肤品。2018年，华信药业停止经营，张立国将精力放在了敷尔佳身上。

由于敷尔佳的产品主要是从供应商处采购成品，自身只负责贴牌销售。为拥有研发、生产能力，2021年2月，敷尔佳以换股的形式，收购了北星药业100%股权。北星药业原来是哈三联旗下专门负责化妆品和医疗器械生产销售的子公司。

至此，敷尔佳所向披靡。弗若斯特沙利文报告显示，2020年敷尔佳贴片类产品销售额为贴片类专业皮肤护理产品市场第一，占比21.3%；其中医疗器械类敷料产品占比25.9%，市场排名第一；化妆品类产品占比16.6%，市场排名第二。

在提交IPO招股书前，敷尔佳完成了上市前的最后一笔融资，估值超百亿。截至招股说明书签署日，张立国直接持有公司93.8111%的股份，系发行人的控股股东及实际控制人。若上市成功，58岁的哈尔滨商人张立国将缔造一个属于自己的IPO，这也是东北一个罕见的IPO。

毛利率超80%，一年进账16亿，研发人员仅6人

敷尔佳凭什么撑起一个IPO？

作为一家从事专业皮肤护理产品的研发、生产和销售的公司，敷尔佳在售产品覆盖医疗器械类敷料产品和功能性护肤品，主打敷料和贴、膜类产品，并推出了水、精华及乳液、喷雾、冻干粉等其他形态产品。

报告期内，公司实现的销售收入主要来自于旗下“敷尔佳”品牌及子品牌“敷尔佳 1 美”、“敷尔佳花季”产品的销售，2021 年下半年推出“卉呼吸”品牌，有美白、淡斑、修护等功效，尚处于品牌培育阶段。

打开敷尔佳天猫旗舰店，可以看到卖得火爆的产品有敷尔佳白膜医用敷料、敷尔佳清痘净肤修护贴祛痘、敷尔佳积雪草面膜、敷尔佳烟酰胺美白淡斑面膜、敷尔佳黑膜2.0院线款医用等，功效集中在补水、保湿、修护、肌肤屏障修护。

天猫旗舰店显示，敷尔佳白膜医用敷料的售价为126元/盒，月销量20000+，黑膜则为169元/盒，月销量5000+，均为一盒5片。招股书显示，敷尔佳的平均客单价为168.07元。

招股书显示，2019年至2021年，敷尔佳营业收入分别为13.42亿元、15.85亿元及16.50亿元，净利润分别为6.61亿元、6.48亿元、8.06亿元。而在毛利率方面，敷尔佳令人惊讶——2021年的毛利率从2019年的76.97%攀升至81.95%，而同期，同行创尔生物为79.58%、珀莱雅为66.46%。

敷尔佳的营销渠道分为线上和线下——2018年下半年开始在天猫平台设立官方自营旗舰店，并陆续在小红书、考拉海购、京东、抖音、快手、拼多多等 B2C平台开展直销模式，实现线上销售平台的全覆盖，从而提升线上销售竞争力。2018年至2021年分别实现直销收入1413.67万元、2.33亿元、3.96亿元、5.17亿元。

而敷尔佳的线下经销商分为分级经销商与联盟经销商。其中，分级经销商主要利用其资源优势覆盖美容机构、连锁零售药店等终端渠道，以销售医疗器械类敷料为主；联盟经销商则是为经销规模较小，但具有私域流量资源的主体提供机会。不过外界存在一些质疑，公司可能存在传销以及微商的形式。

受疫情影响，今年上半年，敷尔佳净利润增速略低于收入增速，主要由于公司加大品牌营销推广投入，线上收入增长带动电商平台推广服务费上升，销售费用增加。

可以说，公司在营销上花钱毫不吝啬。招股书显示，敷尔佳已植入的影视剧主要包括金鹰剧场剧目以及《妻子的浪漫旅行4》《花花万物2&3》《谁是宝藏歌手》《国风大典》《时间的朋友》《知识进化论》等综艺节目。敷公司还邀请明星代言，袁姗姗、柳岩、赵思露等明星作为旗下产品的代言人。

相比之下，敷尔佳在研发投入上并没有那么大方。和其他品牌相比，敷尔佳2019年至2021年分别为60.39万元、147.97万元以及524.29万元，占营业收入的比例分别为0.04%、0.09%及0.32%。

这与同类型企业相比有较大差距。2021年，贝泰妮研发费用1.13亿元，占营业收入的比例为2.56；华熙生物研发费用2.84亿元，占比5.75%。

还有更惊人的数据——截至2021年底，敷尔佳员工总数441人，其中研发人员仅6人。这样的研发实力在功能性护肤赛道上显得较为鸡肋。

美妆江湖，功能性护肤火了，一个个IPO赶来

敷尔佳的崛起并非个例。2021年，薇诺娜母公司贝泰妮成功上市，市值一度涨到1200亿，让一直鲜为人知的功能性护肤赛道进入大家视野。

贝泰妮背后，站着一位男教授——郭振宇。出生于云南昆明，他23岁获硕士学位，32岁成为博士后，38岁就晋升为美国乔治华盛顿大学的终身教授。后来，郭振宇毅然放弃光环回国创业，加盟滇虹药业集团，曾打造了中国皮肤科知名品牌“康王”。2010年起，郭振宇开始独立运营贝泰妮。

其中，贝泰妮旗下最赚钱是一个护肤品牌——“薇诺娜”。这个名字虽然听着陌生，但是在很多女生群体中备受追捧，如今薇诺娜已经成为中国敏感肌护理第一品牌，市场占有率一度超过薇姿、理肤泉、雅漾等国际品牌。

财报显示，今年618期间，贝泰妮旗下“薇诺娜”品牌荣登天猫美妆榜TOP8，成为蝉联天猫美妆榜单前十的唯一国货品牌；同时位列京东国货美妆品牌TOP2及抖音国货美妆TOP3；子品牌“薇诺娜Baby”在618大促斩获天猫婴童护肤类目TOP5。

而另一家护肤界“华为”——巨子生物也正式向港交所主板递交上市申请，公司旗下拥有两款专业级护肤品牌——可复美和可丽金，十分畅销。这家公司背后，有一位鲜少露面的灵魂人物——西北大学教授范代娣。

范代娣从中国西北大学毕业后，到华东理工大学生物工程系学习，成为中国生物化工专业第一位女博士。2000年，范代娣及其科研团队创立了巨子生物，在西安高新区一间狭小办公室开始创业之旅。自2019年起，巨子生物连续三年成为中国最大的胶原蛋白专业皮肤护理产品公司，最近一年营收超15亿元。

当贝泰妮以一己之力带火了护肤赛道，也让巨子生物遭到VC/PE的争抢，“想投却投不进”。最终，高瓴、CPE源峰、金镒资本、君联资本、鼎晖投资、中金资本、麦星投资、黑蚁资本、高榕资本、海松资本等一众知名机构参与了巨子生物罕见的一轮融资。

还有华熙生物，在上周发布2022年中报，上半年公司实现营业收入29.35亿元，同比增长51.6%，综合毛利率为77.43%。其中，功能性护肤品业务实现营业收入21.27亿元，同比增加77.17%，营收占比增加至72.5%。

目前华熙生物已形成旗下四大护肤品牌：主打透明质酸护肤的润百颜、主打冻龄抗初老的夸迪、针对敏感肌护肤的米蓓尔和运用新发酵成分的BM肌活。BM肌活有望成为继润百颜、夸迪之后第三个十亿级品牌，而针对敏感肌护肤的米蓓尔和贝泰妮旗下的薇诺娜品牌形成直接竞争关系。有趣的是，华熙生物的赵燕，同样出生于云南省。

一项专门针对中国人的一项调查数据表明，中国有35%的消费者存在敏感肌问题，并且随着空气污染加剧、过度护肤、工作压力增大导致的内分泌失调等内外因，中国敏感肌人群一直呈高速增长的趋势。《中国敏感性皮肤诊治专家共识》报告中更是显示，在我国，每3位女性中就有1个是敏感肌。

这是一条千亿规模的隐秘赛道。数据显示，2016年至2020年，中国皮肤护理产品行业市场规模由1570亿元增长至2769亿元，年复合增长率为15.3%。2020年至2025年，预计中国皮肤护理产品行业将保持13.7%的年复合增长率增长，预计到2025年中国皮肤护理产品行业的市场规模将达5261亿元。

眼下，国产功能性护肤赛道达到前所未有的热闹，如溪木源、AOEO、C咖、优时颜、轻岁面膜、逐本护肤、毕生之研、丽舒丹、萧雅生物……品类涵盖面膜、爽肤水、精华液、乳液、面霜、安瓶、洗面奶到卸妆油等等，而投资人也挤满了这一条赛道。

所有人都在期待下一个贝泰妮。