来源/快消

作者/岁月

近日，成都和重庆因为高温限电，频频上了热搜。为了保民生，各个工厂从月初的限电五天，现在的通知都是限电到月底。各个快消企业要求业务无需到办事处报道，直接走市场。可巧妇难为无米之炊，饮品业务都面临一个尴尬问题：断货。

7、8、9三个月正是饮料出货的最好时机，如今的高温谁也不保证9月是否能好转，产品能否供应的上。但有一点可以肯定，这个挣钱最好的季节，有相当一部分业务同仁要少挣三五千元的提成，如果当前的情况不好转，这个旺季损失万把元也不是不可能。

再加上前段时间因为上海疫情——是的，上海疫情对全国快消品市场都有一定影响。因为那里是原材料进出口基地，也为全国各地提供物流服务。所以，上海疫情对川渝业务同仁的工资也有一定影响。

在天气不热的时候，因为没有原材料、损失了一部分工资；天气热了、又因为没有货，损失一部分工资；未来天气转冷了，货也来了，基本上属于是娃没了，奶来了。今年，快消同仁又少挣了一两万。

天灾还是人祸

炙热的高温，黝黑的皮肤，破旧的电动车，车座上绑着点箱皮，脚踏上放着没喝完的饮料，如今还要戴着口罩、头盔，衣服总是干了湿，湿了干。苦点累点不算什么，最难过的是：一个月的努力却拿不到高工资——因为没货。

白居易写《卖碳翁》是“心忧碳贱愿天寒”，饮料的业务就是当代“卖碳翁”：像的不只是肤色，还有希望天再热一点，产品就卖得多一点。只是，限电下的各个工厂，供应不上需求，而从各地调货——都是旺季，别人怎么可能把货调给你呢。

成都，作为西南重地，我们曾分析过这个市场的特殊性——对一线品牌极其友好，很多在中原、西北、华中、华东都卖不好的产品，在这里都大卖特卖。这里是SODA水最大的市场，也是茶类的天下，碳酸饮料、果汁等也是出奇的好卖。自然，这里也成为各大厂家重要的工厂所在地——一是销量，二是地理优势。

今年，所有企业面临的问题就是：限电无法生产。采购们忙着买发电机，销售负责人忙着调货。但都解决不了当下之急。

快消行业里有句话叫：不查都是“天灾”，查了都是“人祸”。这原本是用来形容很多市场做的不好的原因。然而，用在此时的川渝之地又何尝不是？

自2020年疫情以来，环境的不确定因素在增加，似乎处处是“天灾”，什么高温、战争、疫情，不论哪个拿出来都影响销量，自然也就影响到业务的提成。可任何事情都是一体两面的，尤其对于一线品牌来讲，当下的困境越大，则“人祸”越严重。

何解？因为疫情，快消行业在2020年进入投资热潮，各个资本涌入，于是诞生了大量的新消费品牌。这些新消费品牌来的快去的也很快，可是狂风过镜也会有痕迹。这些新消费品牌过后，消费者会发现自己尝了更多的鲜，但似乎对一些“传统品牌”的老味道越发有了好感。这种看似“消费降 级”给传统一线品牌带来了巨大的机会；线上的渠道这两年也变得弱势起来，让快消又重回线下巷战。

当然，在重归线下外，有一些新渠道也熬了下来，这些又扩展了快消的销售“宽度”，让传统快消的销售呈现“立体化”销售模式；把握不住的疫情，也让一些山寨品牌死去，减少了“劣币驱逐良币”的机会。至于高温，嗯，不用想，对于饮料销售更有利。

这些“天灾”，似乎对传统快消企业来讲、更多是加分项，可为何到执行的时候，却让业务人员少拿了工资？这不就是因为“人祸”嘛。

狠在当下

大家都说，危机就是即危险又有机会。2020年那波疫情以及此次的上海疫情，都让企业慌张。可在慌张下，大家也都对自己的业务链有了补充，对开发新消费场景如社区团购有了补充。如果说疫情三年，你的企业在应对疫情上还没有什么办法，那基本上就是“人祸”了。同样，我们看一下这次的“高温”。

这两年，全国各地保能源的事不是偶然发生的。去年，基本上各个企业都已经遇到过工厂限电，甚至很多原材料刚送到机器里，电就停了，导致大量的原材料损失。2022年，工厂停电比2021年还是要好一些的，至少告诉了具体时间，防止你在这个时间里，把原材料弄成半成品的损失。并且，去年的限电，不只是夏天旺季，在冬天为了保供暖，很多区域也出现了工厂限电。

这些显然不是今年才存在的，甚至，明年这样的情况也不会好转。当然，我无法保证天气，但是能源的供应，还是会有一定的控制。虽然，今年成都、重庆因为限电上热搜，其它城市对工厂的用电量也或多或少有一定的控制。

所以，企业如果还是按照过往的经验和销售量来制定“生产”计划，显然会影响销售情况。这两年，我们不得不把那个一直为快消人唾弃的“压货”再拿到明面上来。虽然压货是要被鄙视的，但事实的情况就是货压的越多，挣的越多。

我们曾经报道过农夫山泉在6月份狂压货，引起经销商不满，大家觉得这个企业要完了，结果却在7月份迎来华丽逆转。我们说是“天气”帮了它。其实被“帮”的何只一个农夫山泉。今年，可口可乐、康师傅饮品的销量在6月份也都追赶了一波全年的进度。“压货”同样是可口可乐、康师傅的强项。在这波“高温”天气下，我们看到可口可乐、康师傅、农夫山泉的主品项都没有断货，断货的多是那些“不压货”的品项。

这就是一个现实，因为有些产品平时卖的不好，所以从业务到经销商都不敢备库存，断货也就成了必然。而卖的好的产品，这些企业都加大了备货量，也就所谓的压货，导致的结果就是库存正常，排面正常，业务员该拿的高提成也拿到了。

对于一线品牌来讲，产品基本上大幅度下滑的可能性不大，其差别也就是延长销售2个月而己。你在2月份生产的产品，明年1月份之前怎么也卖掉了。卖不掉的，显然你就不是一线品牌。目前，大部分一线品牌的产品保质期也都是12个月，除了可口可乐会有一些产品是9个月的保质期。所以在2-4月份备好5-10月份的销量并不算特别大的危险库存。当然，你说我为了经销商为了拿返利，为了业务员的业绩，去再租个仓库可能得不偿失。但多开些二批商，加大自己的提前吞吐量是可以的。

举个例子，2021年春节，很多经销商因为担心疫情反复，并没有备足够的货，导致那年的春节所有品牌疯狂了一波。在2022年很多经销商加大了备货，但却没有像2021年那样卖断货。其实，今年的库存消化，是经销商和企业都能接受的。总体的销量、经销商的利润是往上走的，并没有说因为2022年没有2021年的热度（主要是21年大家都没备货），而影响了经销商挣钱和后续的销量。

同样，2023年的天气可能没有今年好。那2023年提前布局的2-4月压货，会对经销商造成伤害，甚至导致经销商倒闭吗，我觉得不太可能。也许没有2022年的高温天气，但销售不会太差。2023年春节是1月23日，因为今年的疫情以及销售情况，我觉得至少农夫山泉的“水头”会提前到2月，其“压货”也不会比今年少。当然，人家业务人员的工资也会更高，毕竟明年会不会有新品牌被淘汰不好说，但让出来的市场，农夫山泉往往是补得最好的那个企业。

显然，有时是要些压力的。“压货”有风险，但只有压力下，我们才会发现大家销售的潜力，各种手段很丰富——并不是靠窜货，大多是开发补充新渠道、新场景。

对业务员来讲，辛苦是不可避免的，但最怕的是辛苦后拿不到高工资。每年的旺季，大家想的是多拿个“三五千”。接下来的时间里，似乎又要到了CNY（春节战）了，企业高管们需要考虑今年的CNY要不要做，要怎么做？是让业务补一补损失，还是今年就这样算了。