出品/BBB研究所

作者/李小歪

2020年前后燕麦奶、大豆奶等植物基饮品大火时，椰子水还是一个默默无闻的角色。

彼时，同样以咖啡为切入创景的三大辅料里，燕麦奶诞生了Oatly这样的明星公司，乳品里跑出了唯一一家冰博客牛奶，只有椰子，似乎在果汁、咖啡和奶茶的碰撞里徘徊摸索。

椰子自身的包容度高，适配性并不弱。连奶茶的细分类目下，油柑、黄皮和杨梅这些近年来刚被发掘的品种都大放光彩，而和柠檬几乎同一时间被引入水果茶门店的椰子，似乎一直没找到自己的容身之处。

直到喜茶2020年8月推出「生打椰椰」系列，椰子作为原料成分，才首次以规模化、多样化的产品形式走到大众面前。

关键转折在瑞幸的「生椰拿铁」上。2020年因财务造假爆雷后，重返市场的瑞幸必须推出一款大爆单品来重振消费者的信心，当时还没有大火、供应链价格尚未推高的椰子，成为了相对小众、也相对具备性价比的选择。

虽然名为「生椰」，但生椰拿铁中使用的并不是清澈见底的椰子水，而是一款厚椰乳。这是一种椰肉汁、椰子水加上水和白砂糖的混合物，再添加诸如酪蛋白酸钠的乳化剂或增稠剂，让口感更加浓郁和香甜。

瑞幸押中了椰子，也救活了自己。2022年4月，瑞幸打出「生椰拿铁单品销量突破1亿杯」的海报，直接宣告了椰子系列的成功。因产品即将售罄而打出的「高管都去海南摘椰子」的梗也一度火出圈。

椰子是火了，但此时它仍作为一种配料出现。在广阔的大众市场，在奶茶、咖啡等强势品类的出击里，椰子仍然还是没逃过「强NPC、强助攻」的局面。

所以接下来的问题在于，椰子或者椰子水，还有可能成为主角吗？

椰子等到了最好的时候

答案是有。

像当年奈雪发掘了潮汕的油柑，喜茶带火了从化、英德的黄皮，借由新茶饮出圈的小众水果并不在少数，龙眼、杨梅和芭乐都曾站在风口。

但这里面真正能成为茶饮店主角的，少之又少。

要成为新茶饮菜单上的固定饮品，水果茶的原料必须满足以下几个特质。一是供应链稳定，二是口味能够大众化。

供应链稳定一条就囊括很多细则。第一，能够保证跨季节性供应。香水柠檬就是一个例子，柠檬属于一年多次抽梢结果的植物，不会限定于某个季节才能摘果。香水柠檬火起来之后，有一大批柠檬茶专门店诞生，把柠檬系列的饮品从新茶饮类目脱离而出自立门户，这就是供应链强供应能力的结果。

水果也需要有耐储藏、易运输的特征。这就是为什么瓜果梨橙（西瓜、苹果、梨子、橙子）能够成为多年畅销品类，他们不像荔枝、草莓等娇嫩，温度不够低，或者磕磕碰碰，路上就坏了。

口味能够大众化也是很重要的原因。这里就是谈风味上的适配性，比如酸甜度就是一个重要指标。油柑、黄皮等小众水果尽管被头部新茶饮品牌都做火过一段时间，但是基本都是鲜榨原液，或者少量佐以其他风味，因为他们的自身味道很浓，与其他风味调配在一起会盖过其他。所以这两种饮品在两广地区较为流行，此后也尚未在全国形成流行之势。

但椰子不一样。一个差异是，油柑、黄皮等在被发掘之前，除了特定地区的饮用人群，大部分消费者并没有接触过这种口味。而椰子早就出现了椰奶、椰子水等预包装饮品，尤其是椰奶早就在上世纪九十年代通过「椰树牌椰汁」分销到全国，这是一个很重要的市场口味接纳基础。

而中国新消费市场到如今还保留的一个习惯是，三线看二线，二线看一线。也就是说，越高层级城市所形成的流行风潮一定会向下蔓延到低线城市。生椰通过咖啡、奶茶等场景在一二线城市站稳脚跟后，必然会迎来三四线城市的跟随。这就为椰子风味饮品的受众基数提供了保障。

等到新茶饮培养下的消费者习惯已经养成，大众不再视椰子为某个风味选项而是主要饮品类目时，椰子才迎来了自己的市场。

这个时期，供应端的充盈也保证了椰子饮品市场的需求，可以说是一个相辅相成、供需两端活性循环的阶段。

区别于新茶饮店内的现制饮品，预包装的原味椰子水和调味椰子水在线下的主要渠道终端都可以触及，价格虽然略高于软饮气泡水，但和NFC等技术工艺下的鲜榨果汁比，没有显著拉升，整体而言，椰子水到了一个「供应相对成熟、价格相对合适、消费者逐渐重视健康」的良好时机。

椰子专门店爆发

这个时机的标志性特征是，以椰子为主要原料的专门店开始规模化、批量化地出现。这和柠檬茶专门店在2020年至2021年的蓬勃兴起有共通之处，均是某个单一水果从一系列水果饮品菜单中独立出来，形成以自身为核心的多系列产品。

另一个相似之处在于，气候炎热、爱好茶饮的区域消费者似乎对新饮品的尝新意愿和接纳程度都远远高于其它城市。香水柠檬茶最初就是以广州、长沙等地为主要据点铺开的，到了椰子专门店这里，还是遵循着同样的规律。

在广东地区，「食椰」并不是一个新奇的事。椰子冻甜品店早已成为都市丽人的下午茶保留曲目。但2021年下半年到2022年上半年的势头完全不同，椰子水、椰肉专门店开始了集中爆发。

在广州，包括菓家好椰·椰子创研所、椰爷爷、明椰、整椰椰、柠85C和蔻蔻椰等近10个品牌，都在售卖椰子甜品或新鲜的椰子水，并做出了差异化的产品。

其中，菓家好椰·椰子创研所和明椰是以椰子为主题的甜品店，明椰的礼盒装的6种口味椰奶冻在社交媒体上颇具关注度，其推出的一款「包含4个椰子的椰子水」也广受好评。

在长沙和广州都有线下门店的整椰椰，独创性地推出「全椰」的吃法：椰蛋是指整个去壳的椰肉，指选用泰国的都乐dole椰青，椰青水是大众通常认知下的「椰子水」，只选取海南的椰子为原料，而椰乳来自印度尼西亚。门店单品最高价格在28元左右，大部分饮品价格在18-23元之间，比起奶茶、咖啡还是颇具竞争力的。

去年作为新消费品牌主战场的长沙，除了贡献出柠季、果呀呀等新茶饮果汁品牌，还领跑了墨茉点心局、虎头渣打饼行为首的烘焙大战，文和友在此诞生，茶颜悦色在此名声大噪。这样的新消费品牌必攻之地，大量椰饮专门店也在不断出现。

这些椰饮专门店不仅在长沙站稳了脚跟，还形成了梯队层级。目前，一个名为「带壳超级椰水」的当地品牌占据了长沙主要的椰饮市场。根据大众点评数据，在2022年上半年短短六个月之间，品牌已经开出了8家门店，并且覆盖了五一广场、奥特莱斯这样的关键点位。

「带壳超级椰水」诞生之前，另一家椰饮专门店「椰蹦蹦」早在2021年9月就在长沙南门口开出了一家小型店面，用户@Watermelon认为，「这家新鲜料实，价格比较公道，在奶茶饮品卷到不行的长沙，能维持生存真的很不容易」。

竞争的确激烈，尽管「椰蹦蹦」先于「带壳」起步，但目前只拿下九龙仓、印象汇、北辰三角洲等4个点位，数量上略逊于「带壳」一筹。不过，在五一广场这种核心商圈，椰子水品牌们都讨不到便宜。

核心点位总是被茶颜、奈雪等头部品牌牢牢锁住，「椰蹦蹦」的九龙仓门店在蚂蚁工坊N7酒店一楼大厅，门头独立性和记忆度不够，而「带壳」在购物中心「7mall」里，虽然位置还不错，还肯定比不上国金中心的寸土寸金。

当然，椰蹦蹦、带壳超级椰水的成功吸引了更多本土品牌入局椰饮领域。「多点椰」、「椰来也」等椰子专门店此后也在长沙出现，连原本卖板栗的金栗门也开始推出椰子水系列的饮品。

从长沙往北到南京，椰子的盛况不减。一家名为「X-YES!荀椰」的椰饮研究公司把门店开到了城市内外。此外，椰子脑袋、口口椰等椰子水品牌比比皆是，连火锅店都推出了引流的椰子水。

曾经的柠檬茶门店也不肯错过这股椰风热浪，曾经的「柠8C」开出新店，主推单品已经成为了鲜椰爆柠。在微博、小红书上随手一搜，推荐「招牌生椰柠柠」的帖子多达百条。

预包装 or 现制

当我们关注椰子专门店在全国范围内几个代表性城市的集中爆发时，其中还有一个关键点不能忽略，就是最基础单品椰子水的突破。

过去，门店即饮中包含椰子水的风味饮品，提取椰子水一般有两种方式，预包装的椰子水直接按毫升倒入，或者打开新鲜椰子现取。

这两种方式都各有弊病。前者预包装其一不够新鲜，其二风味出品不稳定。举例来说，即使门店采购同品牌的椰子水，因产地、批次不同，椰子水的甜度也会略有差异，所以最终灌装的椰子水风味难以稳定。这也是为什么椰子水头部品牌Vita Coco会选择添加一些成分，来统一不同批次的味道。

打开新鲜椰子现取汁水的方法虽然看似保留了新鲜度，但现场人工提取效率往往低下，一旦出现爆单等情况，出汁速度往往跟不上，影响产品制作效率。此外，人工开壳提取还有安全性的隐患。

也不是玩家没有想过解决办法。一家诞生于深圳的椰子水品牌「蔻蔻椰」，把「现制」和「非现制」做了有机体验的结合。在线下门店是看不到人工开壳的过程的，其供应链通过鲜萃工艺已经处理过椰子水，在门店内，消费者是通过直饮机把椰子水灌装到瓶身中，这一方面满足了消费者想要的「新鲜现做感」，另一方面又提升了「自己动身做椰子水」的体验乐趣。

当然这里的椰子水核心还是在于味道。用何种方式让椰子水遇热、酸、氧，而风味不减损，是对供应链工艺的巨大挑战。

目前，行业内在新鲜椰子水的保存上，还没有看到能够突破性的进展。这也是为什么能够量产、供应稳定的预包装椰子水能够长期占据市场，不管在餐厅、茶饮店等B端还是消费者日常饮用等C端，大众还是趋向便利、易保存的预包装椰子水。

所以说，大量的椰子专门店在线下出现也是一个好事，这会反向促进预包装椰子水行业的进步。比如在调味上，是否能够提高蛋白质的比例，是否可以去除一些酸涩的味道，这些是生产端必须去突破的难题。

以及，目前的椰子专门店是走体验、互动模式，还是出量模式。坦白讲，即使有一个目前数据表现还不错的蔻蔻椰，也不能证明椰子水已经成为主角。

这些年健康无糖的口号被喊了太久，太多饮品都等着和绿色打点儿擦边球，椰子只是清单列表中一个被看见的幸运儿罢了。