出品/咖门

作者/国君

前两年备受质疑的低价咖啡，在今年成了热门赛道。

最近，甜啦啦（需求面积：0-0平方米）旗下的咖啡品牌“卡小逗”，2店同开正式亮相，均价11元，定位鲜萃果咖，主打下沉市场，开业一周，最高营业额超过1.2万。

幸运咖超1000家之后，下沉市场，还能再跑出千店咖啡品牌吗？我研究了一下卡小逗的模式。

低价咖啡新玩家，定位鲜萃果咖

把咖啡卖便宜这件事，又有一个大连锁品牌入场了。 这次是甜啦啦，在门店数量超过6000家之际，甜啦啦正式推出了旗下咖啡品牌——卡小逗，两家门店先后在蚌埠热门商圈亮相。 卡小逗定位鲜萃果咖，价格从5~15元不等，以三四线白领、小镇青年为主要的客群。

据了解，开业一周的卡小逗，成绩单很亮眼，日营业额从8000元-12000元不等，还诞生了爆款“草莓厚乳果咖”。

这个主打鲜萃果咖的品牌，到底怎么样？最近，我专程研究了卡小逗的门店模式。

均价11元的卡小逗，到底怎么样

1、看门头，认识一下品牌

先说品牌色，干净白色底色，配上流行的克莱因蓝，远远看去十分醒目又不失调性，是近两年下沉市场最流行的配色之一。 接着看门头设计，和很多咖啡品牌只写英文，或门头大幅留白不同，卡小逗的门头， logo+中文名放到最大，传递最强信号，通过门头的辨识度提升引流效率 ——是茶饮熟悉的“门头配方”。

再来看品牌名，“卡小逗”三个字，没有XX咖啡文字，但从音译上，和咖啡、咖啡豆的有较强的品类联想，加上logo是一个逗号+一个咖啡豆小人，辅助品牌名加深记忆。

2、看场景设计，感受一下调性

“卡小逗”的官方释义是：卡代表阿拉比卡咖啡豆，“小逗”指代小憩，提供让消费者短暂逗留的空间，可见其在顶层架构上，对品类和场景设计都有思考。 走进卡小逗的门店，舒适是最大的感受，整个空间清新简约，和茶饮店挂满海报、灯箱、吊旗的售卖氛围不同，可以让人坐下来静享一杯咖啡的时间。

同为提供咖啡因的饮品，咖啡和茶饮的卖法大相径庭。 茶饮更多的是生意和效率，咖啡则必须传递调性和生活方式，这个品类特性的差异，被卡小逗很好地捕捉到了。

3、看菜单，分析产品结构

一个品牌的布局，都藏在菜单里，看菜单，第一看产品结构，第二看价格带。 和下沉市场注重菜单丰富性不同，卡小逗的菜单上，算上冰淇淋，只有20个SKU，但却包含 创意果咖、意式咖啡、椰子咖啡、鲜果茶、冰淇淋 5大品类。

其中冰淇淋是引流款，创意果咖吸引的是初尝咖啡的年轻人，意式咖啡则针对咖啡刚需群体，椰子咖啡属于“防御款” （别家有的我也有） ，跟着朋友一起来却不爱咖啡的人，可以选鲜果茶。 无论是咖啡老炮还是新手，无论喝不喝咖啡，亦或是小朋友，都能找到适合自己的一杯，不流失任何一个客群，处处透出了老司机的“小心机”。

4、看价格带，感受低价咖啡的竞争力

说完产品结构，再来看价格带。

卡小逗的咖啡产品，全部都是采用半自动咖啡机门店现萃的，价格最低的美式6元/杯，最贵的草莓厚乳果咖15元/杯，核心价格带集中在10~13元，产品均价约11元。

把咖啡卖便宜已经是大势所趋，但到底卖多少钱才是低价？ 卡小逗其实锚定了瑞幸和幸运咖，选择了一个中间值，比瑞幸便宜3~5元，比幸运咖贵2~3元，避开成熟品牌的正面交锋，形成错位竞争。

3年3000家店， 卡小逗能成功吗

甜啦啦创始人王伟，对咖啡新品牌寄予厚望，“卡小逗2022年要实现150家门店，3年实现3000店目标。”

在茶饮已经进入红海阶段的当下，咖啡能逆势增长，跑出千店连锁品牌吗？

1、瑞幸和幸运咖验证市场，咖啡迎来风口期

今年上半年，咖啡的热点事件一个接一个，令人振奋的有2个：

一个是瑞幸盈利，瑞幸咖啡发布2022财年第一季度业绩报告显示，经营利润首次转正，实现整体盈利。在实际采访中我也看到，瑞幸在县城的不少门店，都实现了日出400~600杯的业绩。 另一个来自幸运咖，7月2日，幸运咖正式对外官宣门店突破1000家，幸运咖在短时间内的成功，再次证明了下沉市场的咖啡需求已经觉醒，也让低价咖啡的商业模式得到了验证。

由此可以看到， 以三四线白领和小镇青年为主要客群的卡小逗，切入了一个刚刚打开的增量市场。

2、从水果茶到水果咖啡，水果更好打开市场

在品类上，卡小逗定位“鲜萃果咖”，简单理解，就是突出水果风味的创意咖啡。

卡小逗联合创始人黄满义告诉我，从目前测试的数据看，销量排名前三的产品是草莓厚乳果咖、荔枝厚乳果咖、蜜桃泡泡果咖。 过去的1~2年，是水果茶在下沉市场普及的时间。 多肉葡萄、杨枝甘露、霸气橙子、一桶水果茶等，已经是小镇青年耳熟能详的产品。

事实上，相比于中国茶、花茶等馥郁的香气，咖啡的味道并不是中国人味型最喜欢的，因为让消费者接受咖啡，需要一个介质。

草莓厚乳果咖（左上）；手捣柠檬果咖（右上）；凤梨泡泡果咖（左下）；水蜜桃厚乳果咖（右下）

从水果茶到水果咖啡，可以让消费者平滑的过渡，水果，作为打开咖啡市场的最好介质，让小镇青年们，从一杯酸甜可口的水果咖啡，开始爱上咖啡。

3、背靠甜啦啦，已探索过千店成长路径

背靠大连锁品牌，是卡小逗具备的又一大优势。

比如原料中的，百香果、桃子、凤梨、爆爆珠、椰子水等原料，都是依托甜啦啦的供应链体系，获得的更高的议价权，才能用更好的原料同时实现更低的价格。 开店超过6000家的甜啦啦，已经探索出稳定的后端支撑体系，比如自有工厂、沉淀多年的供应链体系、门店运营体系，经历过从从0到10，从100到1000的成长路径，这是很重要的竞争力。

咖啡味的“小甜水”正在加速下沉市场咖啡觉醒

2020年，瑞幸生椰拿铁的爆红，开启了咖啡的爆品模式。 2021年，曾经有国内“蓝瓶咖啡”之称的Seesaw coffee，正式宣布转型创意咖啡，提出了“Coffee is fruit”的理念，并取得了营业额和门店数的双向增长。 同期，拿铁默认加糖的幸运咖，也正在下沉市场快马加鞭，攻城略地。 一时之间，各种主打创意咖啡的品牌纷纷涌现，很多都是通过水果、乳制品、植物基等原料的复配，让一杯咖啡或酸甜可口，或香醇浓郁。 与万年不变喝美式拿铁的成熟咖啡市场不同，以茶为主的中国， 好喝，才是咖啡打开增量市场的唯一方式。 在下沉市场， 咖啡味的“小甜水”，不一定是“对”的，但却是当下市场的一个解题思路。 很多三四线城市的咖啡馆，都在这两年迎来了爆发，那些在咖啡行业苦守多年的咖啡人，营业额都翻了好几倍，甚至不少还开出了第二家，第三家门店。 幸运咖、卡小逗的入局，背后大连锁的资源、供应链、运营体系，是 用新茶饮的方式把咖啡重做一遍，一定程度上，加速了下沉市场咖啡的觉醒 。 而中国庞大的下沉市场体量，绝对不是几个品牌能满足的，下沉市场的低价咖啡，期待更多玩家入场。