来源/未来消费

作者/董柴玲

最近几年新茶饮品牌在疯狂烧钱，背后的供应商轻松搭上赚钱的快车道，如今也准备上市了。

靠给奈雪、茶百道、沪上阿姨、一点点等头部茶饮品牌销售原料果汁，田野股份在最近三年业绩一路高涨，如今将冲刺A股上市。招股书显示，2019年，田野股份实现营收2.90亿元，2020年为2.66亿元。2021年，田野股份的营收提升至4.59亿元，较上一年增长72.56%，净利润为0.65亿元。

在田野股份的招股书中，奈雪作为第一大客户，两年时间为其贡献了近1.2亿元的收入。对比奈雪在2021年的业绩，全年营收42.96亿元，但尚未实现扭亏，经调整净亏损1.45亿元。可见在新茶饮在面临亏损、关店的暗淡时刻，背后的供应商却成为最大赢家。

从创新茶底，到使用鲜果、真奶，一杯新茶饮卖得越来越贵，也变得高度同质化，只好在配方和口味上越来越卷，开始挖掘小众水果。

奈雪在去年推出的“霸气玉油柑”，成功将油柑这一小众水果带火，上游原产地也供不应求。这一爆款的诞生，就离不开背后的供应商田野股份。事实上，油柑汁、刺梨汁、黄皮汁、桑葚汁等一系列新奇特口味，都是新茶饮品牌与供应商密切“共谋”的成果。

将原料果汁、速冻果蔬和鲜果销往下游客户，田野股份轻松收入过亿，毛利率逐步攀升。田野股份是如何吃到新茶饮行业爆发红利的？它的生意还存在哪些隐忧？

图：田野股份的业务组成

01 奈雪为最大客户

在田野股份开辟新茶饮市场的过程中，奈雪的无疑是最重要的客户。

成立于2007年的田野股份，起初主要向农夫山泉、可口可乐和娃哈哈等销售预包装果汁饮料，利用广西、海南、广东等地的果蔬资源，生产加工热带果蔬制品。2012年，田野股份合并了另一家热带果蔬浆汁制造企业海南达川，扩充资产版图。

随着新茶饮行业进入注重原料和品质的阶段，背后的供应链也迎来升级。一个明显变化是，最近几年预包装果汁饮料行业增长乏力，对原料果汁需求增速缓慢。另一边，喜茶、奈雪等打开高端现制茶饮市场，对原料果汁的需求正快速增长。

田野股份也趁势开始转型。从2019年起，田野股份跨向新茶饮赛道，调整产品结构，将热带原料果汁作为主要产品，并陆续成为CoCo、茶百道、奈雪等多家新茶饮品牌的供应商。

对于原料果汁的生产，田野股份采用以销定产、季产年销的模式，以降低库存压力。公司掌握芒果、西番莲、荔枝等四十多种果蔬加工工艺，生产浓缩果汁、NFC、调配果汁等产品，产品毛利率接近30%。

一路建厂、扩大产能，田野股份在广西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荆门拥有4个现代化工厂，产能布局涵盖热带果蔬主要产区。目前原料果汁的年销售规模突破4亿元，占据了9成以上的营收。

在田野股份的前五大客户名单中，越来越多新茶饮品牌登场，取代传统食品饮料企业。新茶饮客户贡献的收入比例，从2019年的4.2%快速提升至6成以上。

目前奈雪已成为田野股份的最大采购商。2020年，奈雪的采购金额还只有2564万元，作为第二大客户为田野股份贡献了总营收的9.63%。而到了2021年，奈雪的采购金额陡增到9206万元，跃升为第一大客户，占比达到20.04%。两年时间，奈雪累计为田野股份贡献了约1.2亿元的收入。

图：田野股份2019年-2021年前五名客户的销售情况

采购规模仅次于奈雪的茶百道，定位中端市场，价格集中在15元到20元之间，以直营和加盟模式高速扩张，目前门店已经超过5000家。2021年茶百道向田野股份采购规模翻倍提升至6606万元，成为第二大客户。

同样在2021年向田野股份大规模采购的，还有沪上阿姨和一点点，因为它们都在去年顺应消费趋势推出了鲜果茶产品。

值得注意的是，在新茶饮以外，田野股份还有一个重要客户——饮料巨头农夫山泉。它旗下拥有“水溶C100”“农夫果园”“农夫山泉NFC果汁”等多个果汁品牌。从2019年到2021年，虽然农夫山泉的采购规模持续上升，但增长速度远不及新茶饮品品牌，所以到2021年时，它在田野股份总营收中的占比已经甚至低于2019年。

这背后的消费趋势不难猜测。数据显示，国内果汁饮料零售额预计由2019年的1435亿元，增长到2024年的1603亿元，复合年增长率仅为2.2%。预包装果汁饮料的市场，正在被不断涌现的新茶饮玩家占据，后者以品质升级和快速迭代占领消费者的心智。

图：田野股份从不同行业客户获得的销售收入

与新茶饮客户打交道，田野股份看到了更多商机。区别在于，食品饮料客户的核心诉求在于控制成本，提供标准化且品质稳定的产品，以大包装的浓缩汁为主。而新茶饮客户以小包装 NFC、定制化产品为主，不仅要求便于保鲜、配送和现制操作，而且对产品推陈出新的要求更高。

加上新茶饮通常要求全程冷链运输，成本和售价均高于食品饮料行业客户。拿原料果汁单价来说，新茶饮客户的采购价格几乎是食品饮料行业的2倍。

背靠众多饮料巨头和新茶饮品牌，田野股份的营收保持增长。2019年，田野股份的营收为2.90亿元，2020年受疫情影响略下滑至2.66亿元。2021年，田野股份的营收提升至4.59亿元，较上一年增长72.56%。近三年的净利润则分别约为0.24亿元、0.21亿元和0.65亿元。

02 捆绑新茶饮的隐忧

对于田野这样的这些饮料加工厂来说，本身研发投入较低，优势更多体现在规模化采购，以实现对上游成本的极致压缩。而当下新茶饮行业正迎来行业洗牌，喜茶、奈雪也纷纷降价，从压缩供应链成本着手，这对于田野的生意无疑形成了挑战。

这一点也反映在了田野的招股书中——2021年，田野向新茶饮行业出售的产品均价从2020年的1.73万元下降到1.67万元——在食品饮料行业上游自2021年以来纷纷涨价的背景下，这个状况着实不妙。

图：田野股份的原料果汁产品销售价格

田野的挑战还包括快速适应市场变化。去年瑞幸推出的生椰拿铁成为爆款后，市面上咖啡和奶茶品牌纷纷采取行动，紧锣密鼓地上新椰子口味的饮品。田野股份也先后推出了常温椰浆、冷冻生椰乳、椰纤果、椰子水等产品，供应给可口可乐、农夫山泉、奈雪等。

对于此次融资上市，田野股份在招股书称，计划募资约4.76亿元，用于投资项目建设。目的是新增椰子制品8千吨、风味糖浆1.2万吨、果蔬制品2.34万吨的产能，迎合新茶饮行业对糖、椰子等快速增长的需求。

还一些有更深远的变化。为了形成差异化竞争，新茶饮比以往更渴望从供应链建立壁垒。本质上行业进入门槛较低，产品既要拼口感，又要拼上新速度。市面上的产品已经大同小异，消费者更青睐新奇口味，因此一些有实力的新茶饮品牌，已经开始尝试自建供应链。

喜茶从2017年自建茶园，奈雪到全国草莓产地进行基地直采。田野股份也表示，规模较大的企业，具备规模采购优势，自身研发和运营能力较强，愿意按照自行研发配方、产地直采或定制方式采购原料产品。

品牌公司自建供应链不易，但更不易的，是供应链企业从B端向C端转型。田野股份曾发展饮料业务，推出自有品牌“果言果语”和“绿岛椰林”，还有果脯果干产品，不过这些尝试很快被埋没。

除了一个田野股份，新茶饮正在养活更多供应商。奈雪曾在招股书中披露，2020年，奈雪与超过250家知名原材料供应商建立了合作伙伴关系，当中与十大供应商的合作关系平均超过2年。

可以预见的是，新茶饮市场带动上游供应链变革，以扩大产能为目的，未来或将有更多供应链企业登陆资本市场。考虑到新茶饮品牌自身面临盈利难题，同时寻求压缩成本，日后这些原料供应商，从新茶饮手中赚钱的难度将会增加。

而作为田野头部产品的原料果汁，占到公司营收的9成以上。吃到新茶饮行业第一波红利的供应商，是很好思考如何摆脱对单一产品线和大客户的依赖，探索更多元的增长路径了。