来源/刺猬公社

作者/石灿

深夜2点，打开抖音，进入罗永浩直播间依旧有主播在卖货。

平台上大多数商家都不会采取7x24小时直播模式，因为没有那么多人手，但罗永浩直播间不一样。它身后站着40多名年轻主播，他们可以轮流登录直播间，保证“罗永浩”日夜不停播。

2020年4月1日首场直播里，展示商品的背景板是手持打印PPT。“我们当天犯了特别多的错，第一次直播带货，话术乱，节奏也慢，20个商品讲2个小时，相当于一个商品讲十几分钟。”交个朋友创始人黄贺告诉刺猬公社（ID：ciweigongshe）。

如今，“罗永浩”直播间的背景设备，通常都是一张5x11米巨型LED屏幕；随着季节变化，户外也是他们直播场地。

7x24小时直播模式能够被验证成功，与上游强悍的供应链体系密切相关。

交个朋友刚成立的一段时间里，他们一周播一次，后来变成一周播两次。“一周两播之后，明显感觉重复率就上来了，为什么呢？可播的东西少了。”

黄贺解释说，“我们从最开始一场直播只卖20个产品，后来变成一场直播卖50个产品，这个增量肯定是不可想象的。”

系列次生原因和缺货的主要因素，导致“罗永浩”直播间GMV出现下滑。

从直播电商三要素“人、货、场”来看，人指主播和背后的团队；货品要从设计、质量、价格、性价比等多方面考虑；场比较“形而上”，它可以是直播间的环境、色调，也可以是直播间的观感、账号的内容等等。

交个朋友早期在人和场两个方面具有较强的实力，可仍然没有搭建自有供应链体系，而是依赖品牌方的分散式合作，品牌方在淘宝、天猫、京东等电商平台自建旗舰店，需要控制不同渠道的价格差异，势必不会给到很便宜的价格。

2020年7月30日，抖音与苏宁达成深度合作，苏宁易购将输出深耕30年的供应链服务能力，全量商品入驻抖音小店，并开放给抖音电商平台所有主播，用户无需跳转即可完成购买。

交个朋友借机与苏宁展开专场开播4小时的合作，顺势找到大品牌主。在这次“战役”中，也摸索到与供应链供货商的合作渠道。上游货源渠道由此逐步拨开迷雾。

7x24小时直播模式要得到支撑，除了货物，还要有人，也就是主播。两年间，交个朋友开始招聘大量主播，直到今天的40多名，团队也从7人发展到1400多人。

交个朋友走企业品牌大于个人品牌的现代工业化道路，而非个人品牌大于企业品牌的传统师徒制，“罗永浩”现在在抖音生态，甚至在直播电商界，个人特质越来越弱，企业品牌特质越来越强。

“罗老师的个人GMV占公司总量不到5%，直播时长不足总量的3%。”负责操盘“罗永浩”直播间品牌的幕后推手叫黄贺，他曾与罗永浩在锤子科技创业期间工作过，他是“交个朋友”的创始人，做主播卖货，也管理公司。

“交个朋友的定位是一家电商企业，而非网红工作室。一家健康发展的公司，业绩不会集中在某个人身上。”黄贺补充到，交个朋友在抖音的直播间定位是“官方旗舰店”，“我们一直把交个朋友当成是抖音里面的头部直播间。”

罗永浩减少直播次数和时间后，交个朋友不会以“打造下个罗永浩”为核心逻辑，而是“做号不做人”。简单来说，达人有很多不确定性，开通的14个垂类直播账号如果依赖某个主播，这个主播是没法做到7x24小时直播的。

垂类直播账号是数据思维的产物。交个朋友公司有专门的数据分析团队，高频查看直播现场的数据，并将数据之间作对比分析，从而获取商品销售情况是否符合预期，如果符合预期，会继续推荐。如果低于预期，交个朋友会启动流量助推、引导粉丝互动等等方式，拉高相关数据。

“我们大概15分钟调整一次策略，确保直播间效果。”黄贺透露，如果策略失效，工作人员会及时调整到下一个商品。

数据背后是用户的画像细分，画像背后是细分化的需求，通过不同数据分析出不同客群。至于要突破GMV的增长瓶颈，并非某一个能力突出就能实现，而是多方举措的共谋。

这十分考验主播的综合能力，高强度的环境一定程度上也帮助主播塑造了自己的风格。直播间里，他们是数据思维和感性思维的综合产物。

交个朋友（罗永浩）直播间最早是罗永浩、朱萧木和黄贺一起直播，后来，他们都慢慢淡出了“罗永浩”直播间，年轻主播开始接盘。这个过程中，提高主播辨识度，形成个人风格，让消费者对主播产生深刻的印象非常关键，目前比较显著的风格主播有李正搞笑、王拓穿衬衣、骆俊帆知识分子、子豪潮流雅痞、胡文君百变。

从2021年开始，包括交个朋友、辛选集团、美腕在内的头部直播电商公司，都在积极参与行业自律规范的研讨与制定。黄贺称，有专家认为，直播在一定程度上也有了代言的意味。尤其是头部主播，本身带有品牌流量、渠道销售的双重能力情况下，商家可以花更少的钱，实现更快、更高的回报。

商家找上他们，一方面是为了销售，另一方面是希望在视频或者其他营销物料上打上一个“XXX推荐”的标签。黄贺从中得到的一个认知是：“我们一定要以很高的标准，来审视我们在直播间说过的每一句话。”国家市监总局的专业人士甚至建议黄贺，作为头部直播间，对待直播间的主播口播内容，可参考央视广告的“国家级”标准审核标准。

可是，主播每天都在推荐上百个商品，说出的话上万句，除了遵照口播稿，有时候临时发挥也难免会出现瑕疵。这种情况下，交个朋友需要优化流程和细化规范，防范重大错误，也维护行业口碑。

综合来看，黄贺其实是想解决MCN机构所处的两个行业问题：网红个人与MCN机构如何进行利益分配，才能持续发展，避免不必要的撕裂问题？到底是公司成就了网红，还是网红成就了公司？

严格来说，二者是相辅相成的关系。在交个朋友的发展原则中，能清晰看到公司优先级更高的权重，通过底层逻辑的构建，进行个人与组织关系的再塑造。

交个朋友的成长离不开抖音电商大环境，二者也是相辅相成的关系。抖音电商倡导兴趣电商，以内容为中心的经营模式，而非传统的货架电商。

“如果说传统电商是把超市货架搬到线上，消费者自行选购商品。而兴趣电商，就像是把百货商店或者便利店搬到了线上。”黄贺说，“我们直播间的主播，就相当于商店里的销售员和导购员，她们帮助消费者来挑选喜爱的商品。”

传统电商是人找货，消费者的消费目标明确；兴趣电商是货找人，消费者没有明确消费目标，很多时候都是在逛。这完全符合抖音基于短视频内容寻找消费者的逻辑。

交个朋友拥有流量和信任基础，商家可以通过交个朋友之间面向消费者，批发商、经销商、零售商等产业链条中所有环节效率大大提升，不断向更大的消费池子制造产品。它在电商平台、用户、商家之间作为中间人，汇聚了多方需求，也要面对更高的挑战。

直播电商的高效性贯穿参与其中的所有环节，在商人们眼中最重要的一项是快速回笼资金。这会让他们拥有更多可支配现金流投入生产。在经济情绪不那么亢奋的环境里，他们还可以从中获取巨大的信心。某种程度上，这比黄金更珍贵。

交个朋友成立时间不长，只有两年，从发展的第一天开始，“做品牌”的信念就生根落地了。他们采用高举高打的方式，选择更优质的商品，形象气质合适的主播，营造负责直播账号的定位环境，卖用户可能喜欢的产品。

这些措施全部都指向了交个朋友的“品牌”属性和影响力。直播间的品牌可以拟人化理解为直播间的身份特征。

“你是谁，你属于什么类型，有什么风格特点，主要售卖什么样的产品，以及对应的直播间的品牌标识。”黄贺补充到，“除了这些外在的。我们还看重品牌的内在。这也是大部分直播间忽略，但也是最重要的部分——也就是你在用户心中的信任和对售卖商品的背书能力。”

交个朋友两年内实现GMV100亿的成绩，黄贺总结称为“信任惯性”，但信任需要规划，罗永浩退，交个朋友进；个人退，企业进；做账号，不做个人；靠流程做事，而非靠人做事。

人是复杂的，公司管理更复杂，理性是为了追求有序性，而感性是艺术天分的添加剂。

最吸引舆论热议的话题关于赔款。他们内部把此类事情称为“小事大办”，交个朋友处理问题的参考标准是感受，而不是理智。

黄贺在一篇文章里写到：理智，是人类晚期才形成的思考机制，也很遗憾，这个机制很不完美，很不稳定。用真诚换取消费者的理解。有几次交个朋友看似要翻车，最后都能把翻车变成“弯道超车”。

“你是装认真，还是真认真，大家看得出来。他（罗永浩）在用‘很拙’的处世态度，来对抗这个‘精明’的社会。”黄贺称，“这也就解释了为何老罗的直播首秀以及他领衔的直播间，成绩斐然。”