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编辑/兮源

那些向新零售转型的传统男装品牌，后来怎么样了？

今年4月份，由才子男装新零售团队与有赞运营团队合作的“才子衬衫节”，正式落地。在“预售+社群+直播”组合营销模式下，这场持续6天的大促活动，促使线上线下全盘业绩同比去年同期提升23.78%，环比提升10.15%，整体盘客单价同比提升5%。

公开资料显示，1979年，才子男装创始人蔡宗美创办了一家纽扣工艺厂。从一粒纽扣、一件衬衫开始，蔡宗美逐步打造出一个中高端男装品牌——才子男装。目前，才子男装总部坐落于福建莆田，已发展为一家集研发、设计、生产、销售为一体的综合性服装公司，在全国各省市拥有2000多家专卖店。

然而，高速发展之余，老字号也面临着新的问题。

近年来，随着线上渠道崛起、新兴品牌剧增，才子和众多老牌男装一样，都遇上了转型挑战。如何做好线上渠道差异化、如何维持会员活跃、如何打通线上线下场景都是才子在转型过程中亟需解决的问题。

在此情形下，才子男装于2021年11月与有赞新零售达成合作协议，基于有赞新零售私域经营解决方案，一同探索传统零售转型升级的商业模式和发展策略。从当前来看，在小半年时间的“试跑”后，才子男装会员注册率提升129%，通过打造“才子衬衫节”，活动期间线上线下业绩同比增长近24%。

项目之初，有赞团队针对才子“人、货、场、资、制”五个板块开展业务调研，定位其新零售业务场景割裂、社群+商城+会员未形成业务闭环、会员活跃度低等问题。对此，双方达成一致，并明确当前关键在于提升才子新零售团队运营中台能力矩阵，即业务自闭环能力、整合营销能力、用户运营能力，从而更好的赋能各个业务单元。

“通过调研，我们发现才子的门店在做会员拉新过程中设置的门槛过高，需要用户直接注册会员、授权信息，从用户的角度来说体验并不友好。对此，我们重新为才子男装门店优化了门店拉新路径。”有赞行业运营专家施婷婷如是说。

2021年12月，针对门店拉新问题，才子旗下127门店率先展开“注册会员抽奖”活动。在活动中，才子男装利用大转盘抽奖活动吸引用户添加门店导购企业微信，也就是相当于将用户率先沉淀在可触达的私域流量池中，便于日后针对性提供服务。然后，通过企微自动回复链接引导用户参与抽奖，并注册会员。此外，基于用户此后的购物行为以及会员信息，门店可为客户打上精准标签，便于后期转化。门店私域社群累积到一定量后，通过总部发起的群发红包裂变活动，门店可通过现有用户裂变更多新用户加入社群。

据悉，通过单次优化后，活动期间，才子门店会员注册率提升129%，环比上月注册率表现86.85%，同比注册率表现87.32%，注册率显著提升。

在优化完获客流程后，在转化以及留存问题上，才子男装存在着遇到了导购缺乏引导用户线上下单意识、用户未养成在线上商城购物习惯等问题。对此，才子男装和有赞展开合作，于今年4月推出了“才子衬衫节”。活动通过“预售+社群+直播”组合营销的模式，在这场持续6天的大促，促使线上线下全盘业绩同比去年同期提升23.78%，环比提升10.15%，整体盘客单价同比提升5%。

据悉，本次“才子衬衫节”主要分为预热期、爆发期、返场期三个阶段。预热期的目标是提前锁定更多客户，通过销售预售卡提前锁定潜在客户；爆发期则将活动重心放在线上直播卖货，通过导购在社群引导，将用户引流至直播间，利用主力爆款吸引用户下单；最后，在3天的返场阶段，以定时“社群秒杀”为核心玩法，引导错失直播活动的用户抓紧最后下单机会。

活动结束后，才子团队还针对活动展开内部分享会，邀请在活动推广中表现出色的线下运营团队分享成功经验，鼓励更多门店加入到“新零售”转型的队伍中来。