来源/BotF未来品牌

作者/胖鲸 

先把衣服泡一会儿，再开始揉搓。

这是大多数人儿时的洗衣记忆。夏天出汗多，两三天就要清洗一波；冬天衣物厚重，搓洗还要耗费更多力气。直到洗衣机的出现，才解放了人们的双手与时间。

然而随着布料越来越精细，衣物对于洗涤的要求也愈发严苛，手洗再一次逆潮流重回刚需。对于内衣、母婴用品这类贴身衣物，手洗也一直是妈妈和精致白领们的首选。

当然，不止衣物需要清洁。作为最日常的行为之一，清洁的需求已经渗透到家居生活的方方面面，而且随着消费升级，清洁的类目也愈加细分。比如清洗水果时要加盐、加碱；清洗器具则要蒸煮；食物与器皿需要消毒杀菌等等。

胖鲸BotF未来品牌最近就发现了一个高端洗涤品牌，它怀着对大自然的敬畏，希望打造更安全环保的洗涤产品，并提供更强力的去污效果、更专业的杀菌技术以及更轻松的清洗方式。

它曾于2019年获得青山资本的天使轮融资，目前正处于A轮融资阶段；它还有非常强大的爆品打造能力，其婴幼儿衣物泡洗粉在上线4个月内累计销量就高达9.9万。

它，就是Ocean&Forest森林海洋。

家清2.0时代，有哪些新可能？

森林海洋成立于2018年，创始团队有着丰富的日化供应链资源、品牌塑造经验以及电商运营能力。

创始人周大凯曾从事日化原料贸易，拥有7年日化行业经验；联创王尚曾就职于奥朵和惠尔顿，有着8年品牌打造经验；联创温涵喻曾任职于大朴，具有15年互联网电商运营经验。

之所以决心创立高端洗涤品牌，这与周大凯曾经的日化经验有关。他敏锐发现了日化行业正在发生的两个巨大变化，这也都成为了他入局家清赛道的机会点。

首先就是高达千亿级别的赛道天花板，以及较快的增长率。家清用品作为刚需产品，天然具有巨大的市场规模。据中商情报网，我国家清市场规模从2015年的900亿增长至2019年的1108亿元，复合年增长率达到5.3%。然而对比欧美相对成熟的市场，家清行业在我国仍是初级发展阶段，2019年我国家清用品人均支出仅为12美元。随着产品品类越来越细分，我国人均家清支出会有较大增量空间。

其次就是消费者需求觉醒，但国产品牌却极度缺位。《2021年中国家庭清洁用品市场分析报告》显示，高品质、精细化、环保化已经成为我国家清产品的需求新方向。新一代年轻消费者更关注原料来源与产品残留，在清洁用品的选择上，他们更倾向于选择绿色环保、节能高效、时尚便捷的洗涤产品。

然而目前我国家清市场却鲜少有产品能满足新消费者的需求。传统头部品牌老化严重，产品形态也普遍较为粗放和低端，品牌在营销方式上也习惯通过价格竞争建立壁垒，缺少真正拥有高端产品竞争力的品牌，这使得有追求的消费者们不得不转向国际品牌。

洞察到这样的市场机会后，森林海洋准备利用自身资源优势，成立一个国人自己的高端洗涤品牌。于是它率先瞄准织物洗护这一细分领域，研发出具有市场典范效应的活氧植萃洗涤配方，并在此基础上进行品类拓展，最终打造出一个家清用品王国。

洗涤无需“洗”，用细分产品解决多场景需求

森林海洋的目标客群是25-35岁的职场人群与新生代父母。这类人群的特点是他们往往没有足够的时间与精力进行家庭清洁，但又渴望高品质生活，追求清洁便利与成分安全。他们的消费习惯可培养空间较高，更易接受小众的产品理念。

为此，森林海洋从场景切入，洞察消费者在不同生活场景里的清洁痛点。目前品牌已经推出贴身衣物洗涤、婴幼儿衣物洗涤、衣物综合洗涤、器具清洁、果蔬清洁、除湿盒、驱蚊止痒等七大SPU。

在研发产品时，森林海洋坚持产品配方的安全性与环保性。不同于市面上大部分产品水+增稠剂的配制，森林海洋不添加非科学界公认的安全成分、不可快速降解的成分与人工合成香精等不必要成分，只添加食品级优选配料，这样能使得衣物更加亲肤与温和。

森林海洋也十分注重产品的便利性与高效性，其泡洗粉能够免去搓洗环节，在轻松使用的同时实现深层净澈。比如织物洗涤只需浸泡就能达到去污效果；果蔬清洁只要泡洗就能有效降解残留农药；茶具清洁的泡洗能够渗透每一个缝隙，防止病从口入。

品牌的包装设计也是一大亮点，其整体VI契合森林海洋的品牌名，以动植物元素为画面的主要元素，突出敬畏自然，亲近自然的品牌理念。森林海洋的部分产品也推出了独立便携小包装，突破洗涤产品场景限制，方便更多差旅用户，同时也能避免消费者难以确定用量造成的浪费或洗涤效果不佳。

森林海洋的价格带位于29-158元之间，处于中高价格带，这一区间符合品牌作为“高端洗涤用品”的主张。未来森林海洋将会继续布局家清全品类，在一些大众化产品上为消费者提供更高的性价比体验。

单品打开市场，横向渗透发展

森林海洋目前的销售渠道以线上为主，占比高达90%，线下渠道则主要与KK馆展开合作。品牌希望在前期重点铺设线上，等势能拉高后再进攻线下，并将泡洗粉这一品类打造成B端爆品，进驻各种精品商超、便利店。

品牌的冷启动主要是通过与垂直内容电商和公众号KOL合作完成的。诸如凯叔讲故事、辣妈学院、育学园等KOL的粉丝画像与森林海洋的客群匹配度较高，并且能为品牌进行信任背书，协助品牌积累起了第一批种子用户。

在营销获客上，森林海洋主要利用站外投放为站内引流。目前品牌的主要推广阵地是抖音，现已与500多个KOC建立合作，这其中包括大量母婴达人。品牌以母婴用户的洗涤痛点为切入点，主打“安全”心智，一举将婴幼儿泡洗粉单品打造成爆品，实现产品上线3个月内，抖音链接完成10W+的销售成绩。在小红书与微博等平台，森林海洋则投放各类开箱、测评和内容种草，目的是提升品牌综合曝光度及铺设长尾搜索关键词。

此外，森林海洋也积极与李佳琦、雪梨、辣妈学院等淘宝头部主播开展合作，声量和销量两手抓，其直播累积观看800多万人次，5分钟爆卖产品12000多件，累计创造超过50万元销售额。

现阶段森林海洋已经探索出一定的投放模型，并进入快速增长期。其抖音平台3月份的销售额实现近3倍增长，天猫转化率也远超行业平均值，全平台销售量均稳步增长。未来，森林海洋会在持续增强母婴人群渗透率的同时，向其他维度的客群及产品横向进发。