来源/虎嗅APP  

作者/Eastland  

2021年5月22日凌晨，BOSS直聘向美国SEC提交了上市申请（F-1表格），股票代码BZ。承销商包括高盛、摩根士丹利、瑞银、华兴资本、海通国际、富途证券、老虎证券。

招股文件显示：2020年BOSS直聘营收19.4亿；调整后净亏损2.85亿元、亏损率14.6%；截至2021年3月末，BOSS直聘有8580万经认证求职者、1300万经认证企业、MAU达3060万，是中国最大在线招聘平台（以MAU计）。

风风雨雨20年

上世纪90年代，互联网招聘就已出现在中国。1997年中华英才网和智联招聘先后上线，1999年前程无忧成立。

进入新千年，智联招聘与央视合作推出《绝对挑战》、中华英才网赞助《赢在中国》，极大地提高了公众对互联网招聘的认知。当年三家公司的广告无所不在，从电视、广播到地铁、电梯，各家营销支出都数以亿计。

早期的互联网招聘平台就是“电子简历库”。用人单位交费即可展示岗位需求并检索/下载简历；求职者不管三七二十一，见到稍微感兴趣的公司就投；收简历者邮箱日日爆满，甄选工作量很大，投简历者往往石沉大海。

传统招聘平台内核仍是PC门户时代卖广告位的逻辑，依据岗位需求、个人简历的“展示”进行收费。

2011年LinkedIn（领英）的成功上市，在中国燃起“社交招聘”热潮。经过数年实践，领英中国不温不火，而中国门徒甚至没能生存下来。

这些年来，互联网招聘领域的探索/改良还有：专注“垂直招聘”的拉勾，2017年卖身给前程无忧；针对高端招聘的猎聘于2018年在香港上市，2021年Q1营收5.32亿、毛利润 4.17亿，最新市值124亿港元。

二十年屹立不倒的前程无忧，最新市值接近50亿美元。但前程无忧也显出某种疲态，加之疫情影响，2020年营收显著回落——总营收36.9亿、同比下降7.8%。其中招聘业务收入21.5亿（占营收的58.2%）、同比下降13.1%；其它服务（人事外包、企业培训、薪酬调查等）收入15.4亿（占营收的41.8%）、同比下降0.8%。

BOSS直聘的三把“杀手锏”

BOSS直聘出现之前，在线招聘平台本质上就是“简历库”，尽管为方便B端、C端用户检索，为个人简历和企业需求打了许多标签，但与电商、搜索、流媒体领域的智能推荐天差地远。

比如电商平台有20亿种商品、10亿用户，通过不断优化，实现“千人千面”的商品展示，收到越来越好的效果。

2014年，赵鹏在北京创立了BOSS直聘。如果只是复刻智联、无忧的模式，赵鹏会选择其它赛道。

BOSS直聘给自己摸索出的模式总结了三个关键词：移动、智能匹配、直聊。

“前浪”还在犹豫“找工作是低频需求，有必要砸钱做APP吗？”，“后浪”BOSS直聘上来就主打移动端。

创立伊始，BOSS直聘就下定“技术立业”的决心。从2015年起，BOSS直聘研发人员薪资标准：比百度、今日头条高一档。

直聊也曾不被同行看好：“老板哪里有那么多时间？”其实老板只要重视就挤得出时间，据说特斯拉员工人数低于1000人时，马斯克都会亲自面试。

在任何国家，小微企业都占绝大多数，它们没有专职人力资源岗位，主要靠企业主直接招聘。根据BOSS直聘数据，截至2021年3月末82.6%的企业雇员人数低于100人。

BOSS直聘证明，老板面试不是天方夜谭，如今各招聘平台纷纷上线直聊功能。

移动、智能匹配、直聊，靠着这三把“杀手锏”，BOSS直聘成为业内增速最快的平台。

业内最高增速

BOSS直聘招聘收入占营收的99%，主要产品分为三类：职位发布（包括展示、直聊等基本权益）、增值服务（主动搜索、与潜在求职者沟通、职位或公司信息置顶等）、会员服务（打包获得职位发布与增值权益）。

1）营收增速

2020年BOSS直聘收入19.4亿（其中99%来自在线招聘服务）、同比增长94.7%。

前程无忧招聘收入同比下降13%。一进一退之间，BOSS直聘招聘收入已达前程无忧招聘收入的90%。

2021年BOSS直聘进一步提速，Q1营收7.89亿、同比增长179%（2020年Q1营收2.83亿、同比增长72%）。

2）经计算现金收款

与在线教育相似，BOSS直聘采取先收费后服务模式。所收款项名为“经计算现金收款”、列为“递延收入”、属于企业负债。满足一系列特定条件后（包括服务已提供等），才会确认收入。

2020年Q4，营收同比增加112%、经计算现金收款增速为130%；2021年Q1，营收增速提高到179%、经计算现金收款增速高达281%。

由于取得现金收入与确认营收之间存在时间差，财务指标会被扭曲。而且收入越是高速增长，扭曲就会越严重。

比如本期支出的市场费用推高本期收入，但其相当一部分收入要在以后的季度才能被确认为营收。用本期市场费用除以本期营收计算出的市场费用率不能反映真实的营销效果。

3）现金流及服务能力

虽然报表亏损，2020年净亏损9.42亿、2021年Q1净亏损1.76亿，但剔除股权激励、折旧等非现金支出，加上递延收入，BOSS直聘经营活动现金流“回正”——2020年经营活动现金净流入3.96亿、2020年Q1现金净流入1.65亿。

截至2021年3月31日，BOSS直聘账面现金超过41亿，经营活动现金流又是正的，即便不上市融资，流动性也很充裕。

能够以更低的客单价服务广大中小微企业，使BOSS直聘具备“大小通吃”的能力。截至2021年3月末的12个月中，大型、中型企业分别贡献了总收入的17.7%、31.1%，合计达48.8%。

拆解现金流及盈利能力

1）毛利润

BOSS直聘营收成本主要包括网站维护、支付手续费、人力成本等，毛利润率高达85%以上。

BOSS直聘毛利润率具有轻微的季节性波动，一季度较低、二/三季度为全年峰值。2021年Q1毛利润6.82亿元，毛利润率86.4%。

2）费用率及市场费用性价比分析

2019年，研发费用3.26亿，平均每季支出8000万元；2020年研发费用超过5亿，同比增长57.7%；2021年Q1，研发费用再涨56%、达到创纪录的1.64亿。

2019年，行政费用1.33亿，每季支出2、3千万元；2020年行政费用随公司发展增长，到了2021年Q1，行政费用达8200万元，其中包含2666万元股权激励成本。

2019年、2020年市场营销费用分别为9.17亿、13.5亿。2021年第一季度市场营销费用达到6.2亿元，主要是为了获取春节期间的流量。

下图显示剔除股权激励成本计算各项费用占营收的比例。

市场费用在每年一季度达到峰值（招聘行业讲究“金三银四”），但占营收的比例逐年降低。2019年Q1市场费用3.03亿（剔除股权激励成本，下同），占营收的184%；2020年Q市场费用增至3.72亿、占营收的比例降至132%；2021年Q1市场费用达6.17亿、占营收的78%。

2019年Q1，6300万元研发费用占营收的38%；2021年Q1研发费用倍增至1.47亿、占营收的比例仅为两年前的一半（19%）。两年间，行政费用占营收的比例也从15%降至7%。这都是规模效应的体现。

市场费用直接带动的是“经计算现金收款”增长。2021年Q1，支出6.17亿市场费用（剔除股权激励成本）后取得11.8亿经计算现金收款，杠杆率为192%。也就是说支出100元市场费用，可带来192元现金收入。2020年Q4，这个比例更是超过300%。 

BOSS直聘市场费用的性价比持续改善。 

3）已到盈利边缘 

剔除股权激励成本，BOSS直聘已经到盈利的边缘。 

2020年Q3、Q4“调整后净利润”分别为5230万、6900万，利润率分别达到8.9%、10.7%；2021年Q1，由于市场费用大幅增加，“经调整后净亏损”为1.28亿，亏损率为16.2%，远远好于2019年Q1的153%和2020年Q1的92.9%。

“以人为本”不流于空谈

移动互联网时代的成功产品，都做到了以人为本，微信、支付宝、抖音……线上招聘，一头服务雇主，另一头服务求职者，如何以人为本也要“话分两头”。 

雇主方面最大的诉求是多快好省。比如，雇主要求有应聘者有三年工作经验，但邮箱里出现无数应届生的简历，人力资源部门要花大量时间进行筛选。就好比去餐馆吃饭，还要下厨房自己炒菜。而且，由于筛选效率低下，等HR与求职沟通时，对方可能已经找到工作。 

求职者的需求更为复杂，金领、白领、蓝领找工作的习惯模式完全不同；性别、年龄、职级不同，对新岗职的期望也不尽相同。传统基于搜索的模式要求应聘者、招聘者对未来职业路径发展、职位对候选人的要求的理解度高，而他们往往不完全具备此特质。BOSS直聘通过强大的AI算法为应聘、招聘者提供基于信息流的双边匹配的产品，让双方看到更多适合自己的机会。也因此，BOSS直聘能同时吸引白领、金领、蓝领、学生用户，避免其被不合适的求职机会或候选人过多打扰，逐步成长为覆盖各类用户的平台。 

传统招聘网站更注重让用人单位有更好的体验，加剧了劳资双方不平等，比如招聘方可以随意下载简历。在BOSS直聘上，招聘者想要获取求职者简历、联系方式，都须本人同意。平台裁决申诉时，优先保障求职者利益；全行业最大规模的安全审核团队，追求公司、岗位、招聘者三方真实。 

还有一个很普遍的需求，就是回避“某系”企业，比如大厂的员工想跳槽，显然不能把简历展示给现在就职的公司。通过标签可以排除一部分，但如果用人单位没给自己打“xx公司标签”怎么办？一方面平台会自动屏蔽大厂及关联公司，另一方面规模上万人的互联网大厂，在BOSS直聘平台上有几千人BOSS，求职者可以“一键回避”。 

中国有约4000万家企业，近6亿劳动者平均6到18个月换一份工作。假设招人、找工作花费的时间都是一个月，算下来每天有数百万企业、数千万劳动者需求线上平台提供服务。 

BOSS直聘运用DAU、MAU、在线时长等移动端运营指标替代“上传简历数”、“下载简历次数”、“展示/点击次数”等门户网站指标，目标是提高粘性，让招聘者、求职者持续“活跃”。年轻人可以象逛淘宝那样在BOSS直聘逛，围观有意思的企业或岗位，了解人才需求“大势”。 

BOSS直聘是线上招聘的“后浪”，它的发展壮大将提高整个行业的天花板。