出品/壹览商业

作者/木鱼

编辑/薛向

在食品等级金字塔中，有机食品排在最顶尖，但也最饱受争议。

一方面，随着全民健康意识提升，主打绿色健康的有机菜备受欢迎，有机类产品增长迅速。数据显示2020年有机产品国内销售额约804亿元人民币，较2019年增长18.6%，位列全球第四；

另一方面，长时间以来，贵也是有机菜的代名词。市面上一包动辄有机菜二、三十元，一棵有机白菜甚至高达百元，这高昂的菜价让不少消费者望而却步。同时，因为有机菜市场混乱，常有非有机菜在市场鱼龙混杂，也让消费者对这个品类有点顾忌，常被消费者称为智商税。

现在的情况就是，有机菜概念消费者是认可的，但是一口真正的且平价的有机菜难寻。为什么平价且放心的问题这么难解决，上周《壹览商业》通过在上海崇明岛有机菜生产基地参观考察有了更深的了解。

五大坑

与传统农家菜或者大棚菜不同，一颗菜要想被认证为有机菜进入超市销售，需要通过从种子到种植技术、土壤、生长环境到成品共计200多个指标的检验。这个过程需要克服无数大大小小的困难，克服这些困难就需要成本，这些成本就是有机菜为什么比普通菜贵那么多的原因。综合起来，这些成本主要花在5各方面，俗称有机菜五大坑。

第一坑是种植成本，主要是种子、有机肥、生物制剂、耕地等成本。先说种子，种子在我国是一个问题，很多种子我们没有种源，需要从国外进口。2020年中央经济工作会议和中央农村工作会议也强调了种子是农业的“芯片”，要打好种业翻身仗，开展种源“卡脖子”技术攻关。而有机菜的种子一般要求一定要使用非包衣、非转基因的种子且经过认证企业认证才可用，这种种子的价格比普通种子有时候贵好几倍。上海万禾农业科技发展有限公司董事长黄震告诉《壹览商业》，起初他们最贵的一颗种子需要花费11元，后来不得不自己科研攻关解决种源问题。

一颗种子成本都这么高，就不用说有机肥和生物制剂的要求了。还有一个大头是耕地，有机菜必须选择没有被污染的土地，现在随着城市化进程的越来越快，没有被污染的原生态土地是越来越少。像上海，就只有崇明岛这个地方最适合，但土地使用权都分散在当地农民手中，把这些土地回收归拢就不是一项小工程。

第二坑是人工成本。区别于普通蔬菜的种植，在有机菜生长过程中，不能使用任何化学合成的农药、化肥、生长调节剂等化学物质，全部环节都需要人工进行除草和捕虫。一般而言，200亩有机地精耕细作，二、三十人没有一天休息，产量却只是普通蔬菜的三分之一，但是一个农民的一天的工资成本却不比普通蔬菜种植的人少。

第三坑是耗损成本。由于有机菜的自由生长环境，一棵蔬菜成长过程中出现被虫子咬噬出现虫眼或者发育畸形是大概率事件。这种菜是无法作为商品卖给消费者的，这些都是损耗。从田间到零售终端，耗损率高达30~40%。盒马上海区域有机菜负责人刘良超则表示，这个损耗率只是“分拣”过程中的“丢弃率”，而实际的损耗率到达消费者手中之前，则高达50%-60%。

第四坑是认证成本。我们在前面说过，有机菜蔬菜需要定期进行检测，所有的检测指标加在一起有200多个。据了解，有机蔬菜的检测标准全世界有很多种，但是中国的检测标准最为严格。国外标准大部分只要农场验证通过，然后3-5年进行一次飞行检查就够了。但是中国有机菜认证是需要对每一茬都要检测。以一颗大白菜为例，抽检成本可能需要600-800元。

第五坑则是销售成本。事实上，中国有机蔬菜已经出现了近20年，而最大的痛点就是种出来销售难。过去，因为有机蔬菜价格贵，观念尚未被大多数人接受，销售渠道受限，所以在相当长的一段时间内采用销售模式是会员+定制化宅配，按周定期配送。消费者以会员形式订购有机菜，由于是周配模式，很多即时消费需求无法满足。同时每周配送需要农场自己建立配送体系，配送成本高昂。

崇明岛建设镇惠敏农村合作社负责人徐惠敏就是深受这个模式坑害的人之一，他告诉《壹览商业》，“做有机十几年，卖了别墅换资金投入有机事业，越做越没信心，原来的会员宅配模式，物流成本巨大，会员发展越多、亏钱越多。”

显然，这种模式对于现在动辄半小时送上门的即时零售时代来说，已经落后了。如果按照这种模式发展下去，就只有两个结果：种植有机菜的农户越来越少，有机菜永远只能出现在一小撮高端用户的餐盘中。

事情的转机出现在一家零售企业三年开始的试水。

破局

2018年5月盒马正式启动有机蔬菜项目，在上海周边筛选了4片基地，首批上市了7个品种的有机菜。经过2年的发展后，2020年3月4日，盒马对外发布旗下主打有机菜的新品牌――盒马有机鲜。

经过3年多的发展，有机菜的高昂价格，被打下来了。一包250g的有机空心菜，在盒马的售价仅3.9元，250g一包的有机生菜，盒马只要3.8元。但在上海一些精品超市里，一包200g的有机空心菜，价格翻了几倍，近18元；同样一包250g的有机生菜，其它生鲜电商app上也是盒马的两倍价格。

另外，在销售模式上，相对传统的一周一送的宅配模式，盒马提供的有机菜品类一是品种丰富，二是配送即时，最快30分钟就可以送到家。用户可以每天下单，不用囤菜，打破了时间和地理空间的消费限制。

有机菜开始进入越来越多的普通人的餐桌。做到这一点则的归功于盒马的在有机菜运营模式上的创新。

以前的有机菜生产方式是以产定销，就是种什么卖什么。一个300~500亩的有机基地，为了追求产品的丰富性，来扩大会员需求，可能种20~30个品种的菜。这样他们每个品种的产量都不高，导致价格昂贵，产品也不能稳定持续供应。

针对价格高的问题，盒马为了采用订单农业和基地直采的方式，让每个基地聚焦种植几个重点品类，实现单品的规模化种植，来降低生产管理成本和人工成本。基地成本降低了，给到消费者的价格就降低了。

以徐惠敏的合作社为例，据他介绍，他们在2011年-2018年期间主要以会员配送和第三方贴牌为主，品种最高时达到80种，由于品种多客户散，种植成本及配送费用无法控制，年年亏损，年年困难，每年都是咬牙坚持，到18年的时候基本决定放弃了，因为他根本感觉不到希望，对农业一点信心都没了。

在2019年初为盒马供应有机菜后，按照盒马的建议聚焦重点品类，实现单品规模化种植。经过不断优化，品类从最开始的18个降到如今的3-5个，但是品质和标准得到提高，销量也在不断上涨。在订单种植、产品包销、聚焦重点品种的模式下，让种植成本及配送成本大幅度下降，蔬菜商品率大幅提高，合作社当年便实现盈利。

而另一个有机菜农场万禾，与盒马是从2019年11月开始接触合作的。据黄震介绍，在盒马的第一个月销售额不足6万元，当时只有6个sku，平均日供500份左右，到2021年4月，SKU增加到了10个，日供达到了5000份左右，多则7000-8000份。值得注意的是，目前万禾已经是上海最大的有机农场，而它70%的产能则专供盒马。

事实上，万禾与盒马的合作中除了销量上去了以外，最大的变化是价格。“自从和盒马签了定向种植协议，我们的生菜从十几块钱一包降到现在最低的时候能够卖三块八，还有一定的利润空间。”黄震如此表示。

《壹览商业》了解到，在这个过程中盒马做了不少工作。比如，为了降低损耗，盒马建议万禾将整株花菜分拆销售，这样就可以避免一颗花菜因灰尘等各种原因有黑点以后导致整颗花菜都要损耗掉，同时还可以降低售价。还对有机农场，免除进场费来保障他们资金周转。

新布局

显然，盒马在有机农业的这一些列操作，正在改善有机农业“产、供、销”三方亏损的局面，让农户、产品、渠道、消费者四方的关系重构。对于农户来说，解决了生产卖不出去的问题；对于产品来说，解决了种什么卖什么而不是需要什么卖什么的问题；对于渠道来说，解决了想卖无货可卖的问题；而对于消费者来说，可以买到跟普通菜差不多的有机菜。

销量起来了，产量就一定要跟上来，但是有机菜不提倡反季节。为了解决这个问题，盒马采取候鸟式布局。据悉，盒马有机菜基地从2018年6月开始布局，合作基地从最初的4-5家增至100多家，遍布全国20多个省市，基本可以让消费者一年四季都能买到绿叶菜和茄瓜果。

比如，冬季江浙沪气温低，不缺绿叶菜但缺少茄瓜果，就由云南基地供应；而到了夏天，从河北直供有机绿叶菜，来补充江浙沪等市场。目前，盒马全年有机菜SKU超过100个，能够保证全国盒马门店每季供应超过30种有机蔬菜。

当然，有机菜的销售目前除了价格以外，建立信任也是非常重要的。为了提高消费者的信任度，保证产品质量，盒马还与专业认证机构合作，对合作的农场进行不定期巡检、抽查，有风控机制，在销售端，还坚持有几绿叶菜只卖一天等措施。

事实上，随着这一系列措施的推行，一种有机菜的消费习惯正在养成。数据显示，自启动有机菜项目以来，盒马有机菜渗透率已经从5%提升至20%，今年8月份，盒马自有品牌“有机鲜”的销售额比去年增长超过了30%。

据盒马上海区域生鲜采购总监黄一凡介绍，有机蔬菜是盒马生鲜接下来的重点，渗透率未来目标要达到30-40%。

盒马做有机菜的初衷，不仅是为了满足消费者对于有机食品的需求，让更多用户吃得起有质量有保障的有机菜，而是通过平台规模化优势和技术赋能来重塑上下游格局。不仅为盒马在未来有机菜市场抢的先手，也正好与侯毅担任的阿里巴巴数字农业事业部总裁职务和对传统农业向数字农业转型的推动的任务相呼应。

值得注意的是，在盒马和广大有机从业者的共同推动之下，不仅盒马的用户，整个中国有机农业的发展也呈加速壮大之势。近日刚发布的《中国有机产品认证与有机产业发展报告》显示，截至目前，我国共有1.4万家企业获得有机产品认证证书2.27万张，2020年有机产品国内销售额较2019年增长18.6%。

另外，“十四五”规划明确要求加强有机农产品认证管理。因为，有机产品认证以健康、生态、公平、关爱为原则，尊重生态经济规律，强调生态、经济和社会效益的优化和统一，是推进生态文明建设的有效手段。